紅商網(wǎng)訊：位于東京都大田區(qū)內(nèi)的大森，是個(gè)充斥著新建高級(jí)住宅與老舊街道風(fēng)情的地方。為了搶奪這一帶將近18萬(wàn)的消費(fèi)人口，有高達(dá)十家以上的大型連鎖量販店進(jìn)駐設(shè)點(diǎn)，例如伊藤洋華堂（ItoYokado）、西友、東急Store、以及成城石井等。然而令這些大型連鎖店百思不解的是，竟然有個(gè)無(wú)論怎么努力都無(wú)法開(kāi)發(fā)出客戶的區(qū)域。那就是當(dāng)?shù)氐睦?a target=_blank>超市Daishin附近方圓五百公尺的微型商圈，業(yè)界稱之為“不可思議的區(qū)域”。
專心照顧老齡化居民需求
在這個(gè)區(qū)域內(nèi)，有許多Daishin的老顧客都說(shuō)：“除了Daishin以外，絕不到其他商店購(gòu)物。”在這個(gè)小小的范圍內(nèi)大約住著22000多人，持有Daishin“蘋果會(huì)員卡”的人數(shù)就高達(dá)15500多人。市占率已經(jīng)突破70%（Daishin在今年二月所做統(tǒng)計(jì)）。
商圈的范圍雖然很小，卻因?yàn)閾碛蟹�(wěn)定的客源，所以營(yíng)運(yùn)狀況良好。每年的來(lái)店客流大約有400萬(wàn)人次，年?duì)I業(yè)額也都維持在80億日元（約合人民幣6.7億元）左右的水平。根據(jù)該公司社長(zhǎng)西山敷表示：“稅后純收益并不亞于大型連鎖業(yè)者。雖然我們是在這里耕耘很久的老店，但是能夠獲得消費(fèi)者如此高的支持，主要是因?yàn)槲覀兎钚?lsquo;半徑五百公尺市占率百分百主義’。”
從1948年創(chuàng)業(yè)初期開(kāi)始，Daishin就一直是當(dāng)?shù)厣夥浅：玫纳碳�。但到�?000年之后，由于附近競(jìng)爭(zhēng)同行業(yè)越來(lái)越多，業(yè)績(jī)開(kāi)始衰退，才正式摸索出“半徑五百公尺市占率百分百主義”。
Daishin發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐母啐g化現(xiàn)象演進(jìn)得非常快。即使是文人與企業(yè)家等豪宅林立的區(qū)塊，60歲以上的人口比率就已經(jīng)將近28%，每一戶的平均居住人數(shù)更是下滑至1.9人。
于是Daishin的經(jīng)營(yíng)方針便決定要以滿足當(dāng)?shù)氐臓敔�、奶奶們的便利性為第一�?yōu)先。其中最具代表性的就是親切誠(chéng)懇的待客之道，也因此Daishin的店員數(shù)非常多。只要店里出現(xiàn)了看似有需要解說(shuō)或幫助的高齡者，店員便會(huì)主動(dòng)上前給予協(xié)助與服務(wù)，有些店員甚至只是當(dāng)個(gè)聆聽(tīng)者，讓來(lái)店的爺爺奶奶們能說(shuō)出心中想對(duì)孫子說(shuō)的話罷了。
宅配陪聊天、超少量分裝
針對(duì)70歲以上的顧客提供“幸福宅急便”的免費(fèi)宅配服務(wù)，也是Daishin的服務(wù)特色之一。例如多年的老顧客，今年78歲、住在大森北五丁目的水谷溫子婆婆生活中最大的樂(lè)趣，就是每次都能和負(fù)責(zé)送貨的伊藤先生聊天。
“超少量分裝”食品，也是該店的銷售特色之一。在熟食區(qū)里，“一口壽司”或“八分滿白飯”都是熱銷人氣商品。因?yàn)楠?dú)居的高齡消費(fèi)者表示：“其他超商所賣的分量，一個(gè)人根本吃不完”、“就算是一個(gè)人吃飯的餐桌上，也希望能擺有許多樣菜色。”
諸如此類，只要是爺爺奶奶們所提出的需求，Daishin都會(huì)盡量做到。因此店里的販賣品項(xiàng)多達(dá)80萬(wàn)種，因?yàn)樗麄冋f(shuō)：“喜歡用的東西，就希望能一直持續(xù)使用。”走到雜貨區(qū)，可以看到非常稀有的刷牙粉，和許多昭和時(shí)代、甚至大正時(shí)代所流行的個(gè)人清潔用品。在食品區(qū)，光是醬菜就有300種，味噌也有170種。
雖然“店員人數(shù)多”、“超少量分裝”和“過(guò)多的販賣品項(xiàng)”，都違反了經(jīng)營(yíng)效率的常理，卻也正因?yàn)槿绱�，Daishin不必像其他競(jìng)爭(zhēng)者般大筆斥資進(jìn)行廣告與促銷。取長(zhǎng)補(bǔ)短之后的結(jié)果，Daishin還是得以維持獲利水準(zhǔn)。所以西山社長(zhǎng)認(rèn)為：“只要能受到半徑五百公尺內(nèi)消費(fèi)者的青睞，一定可以持續(xù)守住這個(gè)商圈的市占率。”
低價(jià)提供日常用品
那么面對(duì)生活商圈小型化的趨勢(shì)，大型零售業(yè)者該如何應(yīng)對(duì)？也許我們可以從AEON和Maruetsu的做法得到一些靈感。
首先是AEON，多年以來(lái)AEON一直是采取往郊區(qū)發(fā)展大型購(gòu)物中心，以吸引大范圍來(lái)店顧客而成長(zhǎng)，因此稱得上是日本國(guó)內(nèi)發(fā)展大型店鋪的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。不過(guò)即使是這樣的龍頭企業(yè)，在面臨郊區(qū)復(fù)合式購(gòu)物中心趨近飽和的狀態(tài)下，也開(kāi)始轉(zhuǎn)向發(fā)展小型店鋪。其業(yè)務(wù)發(fā)展核心，就是與便利商店差不多面積的小型超市“Mybasket”。目前在東京都地區(qū)已經(jīng)有大約190家店鋪，接下來(lái)將會(huì)加快開(kāi)店速度，預(yù)計(jì)到2013年要達(dá)到750店、年?duì)I收1500億日元（約合新臺(tái)幣534億元）的目標(biāo)。
Mybasket的目標(biāo)客層除了銀發(fā)族外，還有不開(kāi)車的年輕人、帶著嬰幼兒的家庭主婦、以及時(shí)間總是不夠用的商務(wù)人士等。換言之，只要是沒(méi)有時(shí)間或沒(méi)有交通工具的年輕“消費(fèi)弱勢(shì)族群”，都是Mybasket鎖定的目標(biāo)。面對(duì)高齡層的消費(fèi)者，做到“免費(fèi)宅配”以及“各種貼心服務(wù)”才行。但是面對(duì)年輕的“消費(fèi)弱勢(shì)族群”，其服務(wù)內(nèi)容則大不相同。因?yàn)樗麄兯诖牟⒉皇敲鎸?duì)面的溫情互動(dòng)，而是“能夠快速又便宜、有效率的購(gòu)物體系”，這一點(diǎn)反而較適合大型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。
Mybasket所提供的消費(fèi)概念就是EDLP（EveryDayLowPrice）。以集團(tuán)的自有品牌為中心，針對(duì)日常生活的基本必需品，推出“百元有找”的89元、99日元超低價(jià)產(chǎn)品。雖然產(chǎn)品種類不能與大型超市相比，但是以日常生活的角度來(lái)看已經(jīng)綽綽有余。Mybasket的營(yíng)銷宗旨就是“都市人的冰箱”。
另外，以關(guān)東地區(qū)為主要發(fā)展區(qū)域的大型生鮮超市“Maruetsu”，也是以“消費(fèi)弱勢(shì)族群”為目標(biāo)，專門尋找便利商店退租后的店鋪開(kāi)設(shè)“Maruetsupetit”。以位于東京都的神田司叮店為例，把店鋪面積僅140平方公尺的空間，打理成一問(wèn)售有生鮮蔬果及日常用品的迷你生鮮超市。光是豆腐就有多達(dá)60種產(chǎn)品可以選擇、納豆也有9種之多，其他諸如絞肉、鮮魚應(yīng)有盡有。
Maruetsu的專務(wù)董事古瀨良多表示：“在都市人的生活圈中，幾乎都只有便利商店，日常飲食所必需的生鮮蔬果卻不容易買到。這個(gè)問(wèn)題不只發(fā)生在銀發(fā)族身上，只要是生活在都會(huì)區(qū)的消費(fèi)者，都難以避免‘食材荒’的現(xiàn)象。Maruetsupetit的存在，正好可以解決這樣的問(wèn)題。”
“微型商圈殺手”超商，入山開(kāi)行動(dòng)店鋪
“這是7-Eleven的行動(dòng)店鋪、‘安心宅配’專車。請(qǐng)放心使用。”
這樣的叫賣聲穿透山谷，從水戶市中心開(kāi)車大約一小時(shí)便可以到達(dá)這座遼闊的山林，也是7-ElevenJapan從今年五月中旬開(kāi)始推出行動(dòng)店鋪的第一站--茨城縣城里町。這里的總面積為63平方公里，比東京都的大田區(qū)還要大，人口卻只有2380人左右，還不到大田區(qū)的0.4%。這里是日本總務(wù)省指定的人口稀少區(qū)之一，高齡人口比率高達(dá)27%。換句話說(shuō)，每3～4個(gè)人當(dāng)中就有一位高齡者。但是這附近的商店卻非常稀少，假如沒(méi)有開(kāi)車，連日常生活的購(gòu)物都成問(wèn)題。也因此7-ElevenJapan才會(huì)開(kāi)始行動(dòng)店鋪“安心宅配”的活動(dòng)，希望能提供這個(gè)地區(qū)消費(fèi)者的購(gòu)物服務(wù)。
行動(dòng)店鋪的營(yíng)業(yè)時(shí)間為星期一至星期五、早上10點(diǎn)至下午3點(diǎn)左右。基本上由距離這個(gè)山區(qū)約十公里處的常北下古內(nèi)店高野佑一店長(zhǎng)一人負(fù)責(zé)。
雖然貨車是由7-ElevenJapan總部所提供，但是從裝貨、開(kāi)車到銷售都是高野一手包辦。每次出發(fā)都載滿大約15萬(wàn)日元的產(chǎn)品，販賣的商品種類高達(dá)180項(xiàng)，主要配合當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨蠖咳崭鼡Q，從便當(dāng)、飯團(tuán)、冰品到雜貨應(yīng)有盡有。
高野店長(zhǎng)的工作內(nèi)容相當(dāng)瑣碎與緊湊，除了停靠在居民主要的活動(dòng)集合場(chǎng)所之外，也會(huì)沿路�？吭诮�(jīng)常光顧的顧客家門前，然后下車到左鄰右舍去通知居民行動(dòng)店鋪的到來(lái)。有時(shí)路上遇有居民想購(gòu)物，亦可以隨招隨停。如此貼心周到的服務(wù)，讓這個(gè)行動(dòng)店鋪的每人平均消費(fèi)金額，遠(yuǎn)高于7-ElevenJapan的整體平均值。
雖然有相對(duì)高的平均購(gòu)買單價(jià)，但是人事費(fèi)用與燃油成本是一大負(fù)擔(dān)。如果能在偏遠(yuǎn)地區(qū)摸索出獲利的經(jīng)營(yíng)模式，或許是便利商店在都會(huì)區(qū)的割喉戰(zhàn)之外，難得發(fā)現(xiàn)的新天地。
“微型商圈殺手”目前正在人煙稀少的山區(qū)，嘗試發(fā)掘一個(gè)新契機(jī)。(來(lái)自：福建工商時(shí)報(bào))
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