紅商網訊：多年來，百貨零售企業(yè)的經營大部分是采用聯(lián)營扣點形式，確實為零售企業(yè)帶來了不少的利潤，也為企業(yè)的快速發(fā)展做出了貢獻。但是，隨著市場的變化和傳統(tǒng)聯(lián)營模式局限性凸顯，單一模式的經營暴露出許多問題，尤其是中型百貨零售企業(yè)要適應市場發(fā)展的變化，率先尋求突破，探索自主經營模式，提升經營能力。否則，其后果不僅是發(fā)展瓶頸問題，更將會有被市場淘汰的風險，關乎到企業(yè)的生死存亡。

　　中型百貨零售企業(yè)在自主經營方面，有許多有利因素。一是企業(yè)有危機感，企業(yè)人員有憂患意識，經營人員在招商過程中優(yōu)越感不強，為了引進品牌，具有一定的主動性和服務意識;二是大型百貨集團經營管理人員掌握著較大的品牌選擇和引進的權力，也會產生不小的利益，他們對失去權力的自營模式有一定的阻力，這也是大型百貨集團自營很難發(fā)揮作用的關鍵性問題。中型百貨在這些方面本身控權有限，比較容易推進自營的發(fā)展;三是企業(yè)容易在薪酬分配、股權分配、經營內控方面達成共識;四是體制更加靈活，資金使用及內部流通更加快捷方便;五是船小好調頭。

　　采取多種自主經營模式

　　采用何種自主經營模式，商場可根據自身需求來制定。例如，商場可以選擇部分品牌，投入一部分資金，直接與廠家共同經營、共同管理。這要求商場對商品反應敏感，適銷不對路的商品由廠家直接調換，雙方界定商品存貨和周轉周期、賬目清理周期，這樣，既能提高商場的毛利，又不會出現較多的庫存，還能夠幫助廠家解決資金問題和進場通路問題。

　　同時，商場也可按商品的使用功能，設立商品族群集合店。在主體布局的同時，商場對商品進行細分和整合，從商品的關聯(lián)性和功能性著手，向商品族群的功能性延伸，設立商品功能組合店，這將會滿足更多消費者不同的需求。

　　這種形式要求商場注重商品的質量、款式、功能連帶性和服務的延展性，研究消費群的消費需要。

　　例如，目前消費者群體人口結構正在向老齡化變化，老年人對高客單價的商品需求不多，注重商品的性價比，他們追求方便、健康、懷舊，需要溝通、關懷、尊重，也更容易成為忠誠顧客。商場可用幾百平方米經營中老年用品，包括服裝、鞋帽、配套用品。既有戶外旅行品，也有內衣配飾，還可以有保健及生活用品，產品向功能性延伸，縮小品牌性外延，增加服務性功能，老人可以在專廳內稱體重、測血糖、量血壓、讀報紙，建立全面的個人檔案，有專人與長期顧客聯(lián)系，在這里可以變成老年人的集聚中心。

　　此外，商場可以采取壓款進貨經營的模式，直接與廠家洽談，根據選購的貨品總量，將貨款付予廠家，若銷售中出現問題，廠家給予調換(要有一定的時間期限)，一個經營周期與廠家結算一次。這種經營方式同時解決了雙方的需求。

　　近幾年，由行業(yè)協(xié)會牽頭，通過年會、培訓、論壇、博覽會等活動，搭建百貨零售企業(yè)與生產廠家的采購信譽擔保平臺，有效解決了采取自主經營模式的商場的結算、庫存等問題，同樣具有很強的實際操作性。

　　此外，買斷經營形式由于利潤高，也成為商場自主經營采取的模式。

　　如何解決庫存壓力問題

　　商場許多年沒有進行自主經營了，經營能力的弱化，商品知識的匱乏，市場反應度的遲緩，是目前商場自主經營存在的普遍問題。避免庫存壓力是自營主要問題，自主經營不是對商品進行買斷，在業(yè)務談判時，要把調換商品、退貨作為最核心問題，寧可少賺兩個點，也必須達到這個要求，大部分廠家是會同意的，這是因為雙方的需求最終能夠達到共識、共贏。若商場現付資金，余下的問題就是這些貨怎么辦?經營和生產是有周期的，就需要處理好時間節(jié)點問題，如果貨物發(fā)到商場，在一周內銷售存在問題的商品，就及時退給廠家，調換到其他商場，廠家處理庫存的能力要強于終端百貨店的，雙方都不會形成太多的積壓。開始的時候可以少量、多款、快速，信息要互通，物流要快捷，價格要適中。

　　聯(lián)營模式商場表面上沒有風險，經營管理人員都有一定的地位，有些部門和人員還有不薄的灰色收入，每塊場地在他們手上都能體現出權力，而自營則意味著要承擔風險，并且會失去一部分權力，這就需要解決好商場與自營部門的利益關系問題。商場可以采取自營特區(qū)制，按照商場坪效與自營部門簽訂內部協(xié)議，在樓層布局中，先考慮自營區(qū)域和商品組合銷售專區(qū)。銷售人員由自營部和商場共同管理，貨品、物流、統(tǒng)計、銷售由自營部負責，賣場服務由商場負責。這樣就解決了對貨品反應不及時、對貨品存貨不清、銷售不主動等問題，也解決了貨品到了無法落位的問題。

　　面對資金周轉與回報問題，商場可對自營部實行內部銀行結算，控制資金總量，控制單筆額度，提高使用資金成本，自營部原則上對商品有處理和降價權，以加快資金周轉。

　　要想解決現金進貨與流程管控問題，商場就要從機制、流程、股權分配方面入手，解決經營者、管理者、商場之間的權、責、利的關系。自營團隊的效益與經營業(yè)績掛鉤，設定一定的比例關系，將個人收入主體分成兩塊，基本工資一塊、效益工資一塊;也可以讓自營負責人和直接負責人適當壓一部分資金，作為經營保證金，對經營非正常虧損要從保證金中扣除，正常情況下，年度結算按較高行息補給;還可以參股經營，自營部的人按比例參股分紅。并且，可以將商品的庫存量不計入年終的考核范疇，全部劃歸自營部人員的效益之中，流量商品可暫時算作經營存量，一個月全部結算，庫存量仍歸自營部門。(來自：中國商網 作者：尤軍)

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