紅商網(wǎng)訊：作為山東省某市計生委的工作人員，除了完成本職工作，如今又加了一項：完成市里下發(fā)給每人30萬的招商任務(wù)，這讓對招商不熟悉的他感到從未有過的迷惘。“小吳他們每年都有一定的任務(wù)量，如果完成了世界500強企業(yè)的招商任務(wù)，在業(yè)績考核中會加分，還會有提成。如果一個公司過來卻沒有投資，就不得不努力拉其他的項目。”一位和地方政府接觸很多的山東人士對《商業(yè)價值》記者稱。

　　這在許多城市其實不是什么奇怪的事。

　　在近幾年住宅領(lǐng)域限購、限貸的政策下，從2010年開始，一些開發(fā)商不得不轉(zhuǎn)向利潤薄、回收期長的商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域，而地方政府熱衷于推出商住綜合體項目，是因為賣地可以賺錢并能拉動當?shù)亟?jīng)濟。在“全民招商”和商業(yè)地產(chǎn)項目大爆發(fā)的推動下，中國商業(yè)地產(chǎn)招商人才頻繁流動、薪酬不斷上漲，招商手段變化無窮，整個行業(yè)充斥著浮躁和混亂的味道。

　　人才怪圈 

　　在地方政府的招商和企業(yè)的共同推動下，商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量爆發(fā)，每年全國有近百個商業(yè)項目出爐，人才供求嚴重失衡，招商人才往往是最搶手的。

　　李小平，百樂房地產(chǎn)建筑獵頭中心首席顧問。他告訴《商業(yè)價值》：“一般來講，品牌商選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對租金、物業(yè)費、空調(diào)費、取暖費、停車費、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，他要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。而開發(fā)商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業(yè)。”正由于如此，開發(fā)商和品牌商家談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應(yīng)、結(jié)構(gòu)形式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭議，就談不成。

　　要具備專業(yè)的招商知識和經(jīng)驗一靠實踐積累，二需要梯隊培養(yǎng)，人才培養(yǎng)流程長，至少需要得5年以上。但是，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)項目激增的速度遠遠高于商業(yè)地產(chǎn)人才培養(yǎng)速度。

　　怎么辦？挖人成為首選。獵頭公司挖人的渠道第一類是同行，比如萬達、華潤、天河城、中華廣場等成熟項目；第二類是超市、百貨等零售企業(yè)中的跨界人才；第三類是境外空降。通常，港資和外資公司比較難挖；在商業(yè)地產(chǎn)上做得好的本土公司屈指可數(shù)，華潤和中糧的人員都比較穩(wěn)定，因為許多人都是公司自身培養(yǎng)起來的，忠誠度很高。于是，更多的公司選擇挖角，有一套標準化打法的萬達成了“眾矢之的”。

　　隨著大量挖角，萬達的人員流動頻繁。萬達的招商中心編制為60個人，卻長期沒有滿編過，總是在50～60之間浮動�，F(xiàn)在中國排名前80的獵頭公司都在跟萬達合作。據(jù)說這家公司每年花在獵頭公司上的費用就有上億元，而這些獵頭首先會將那些百貨體系“全部掀個底朝天”。

　　招商人才的奇缺和頻繁流動，讓許多企業(yè)不勝其煩。有的企業(yè)采取自己培養(yǎng)人才的方式，比如大悅城，朝陽大悅城招商團隊現(xiàn)在是15個人，以自己培養(yǎng)為主，同時承擔(dān)著體系內(nèi)人才輸出的任務(wù)。“要儲備出近兩個大悅城的人才梯隊的能力，”朝陽大悅城推廣總監(jiān)文娟對《商業(yè)價值》說。

　　由于企業(yè)紛紛搶人才，整個行業(yè)的薪資水平都在暴漲。根據(jù)中國房地產(chǎn)建筑人才網(wǎng)的數(shù)據(jù)，浙江某商業(yè)地產(chǎn)投資集團招聘有6年以上工作經(jīng)驗的招商總監(jiān)，年薪開價為80萬元以上。而廣東民營投資集團針對商業(yè)主題廣場招商總監(jiān)給出的年薪更高，達100萬元以上。一個知名商業(yè)地產(chǎn)的招商主管，月薪2萬元，但也收到了一家開發(fā)商提出的100萬元年薪的待遇。一家知名地產(chǎn)企業(yè)的副總，目前年薪150萬，新企業(yè)開價500萬挖人，最后成功挖走。然而，水漲船高的年薪并沒有留住人。通常是3個月、6個月就跳槽，真的拿得出像樣業(yè)績或者有潛力的人很少。部分招商人員，一二年前仍在招商專員的崗位上，在行業(yè)對人才需求大增的促進下，搖身一變，應(yīng)市謀求更高的職位、更高的待遇。有個招商總監(jiān)目前的年薪60萬，但他胃口很大，開價到稅后160萬元。拿虛高的薪酬，但其業(yè)務(wù)水平卻實在不敢恭維。“按現(xiàn)在的跳槽率，基本上1年不跳已經(jīng)是超級穩(wěn)定了。招商人員頻繁流動，很難因地制宜地了解項目的定位，進行有針對性的招商，對企業(yè)造成很大的損失。”李小平說。

　　家家有本難念的經(jīng) 

　　招商之難，難于上青天。一些中小企業(yè)，既沒有萬達和中糧置地等這些大品牌之號召力，也沒有足夠的招商人才， 只能借助外面的專業(yè)公司來完成招商工作。“我們的商業(yè)地產(chǎn)項目在唐山，由于之前沒有做過商業(yè)地產(chǎn)，對招商運營都不熟，就找了外面的專業(yè)公司。但后來發(fā)現(xiàn)，這家公司是騙子公司。說的時候頭頭是道，真正實施時卻沒有成效。”一位業(yè)內(nèi)人士對《商業(yè)價值》說。

　　為了吸引品牌商，商業(yè)地產(chǎn)招商時紛紛拋出誘人的租賃條件，以吸引品牌方的進駐。

　　“幾乎每天都有開發(fā)商的招商人員在找我。”唐先生專門負責(zé)某國際知名連鎖快餐企業(yè)的店址選擇，最近一年多，隨著中國商業(yè)地產(chǎn)項目的增多，他的工作量明顯增加，甚至有時一天要看兩個項目。

　　“每隔幾天就會收到開發(fā)商的新項目招商書。”唐先生表示，商業(yè)地產(chǎn)項目對商家資源的爭奪有些時候顯得很盲目。“除了地域的選擇以外，并不是每一個商業(yè)項目都適合引進大型知名連鎖商家，特別是餐飲企業(yè)，因為這類商家多要求定制，兼容性并不強。”

　　為了完成考核任命，商業(yè)地產(chǎn)的一些招商人員采用了不少行業(yè)潛規(guī)則，給零售行業(yè)的健康發(fā)展帶來危機。“比如招商人員，為在不犧牲租金的前提下完成招商指標，就采用承諾對方裝修、保底銷售等條件來招攬品牌租戶。”以往只有一線大牌才能享受商場較長免租、貼補裝修、保底銷售額等的高昂進場條件。但現(xiàn)在，一些小的品牌都要妥協(xié)。

　　許多人認為商業(yè)地產(chǎn)項目開始招商時很困難，然而這僅僅是開始。

　　曾幾何時，在商業(yè)地產(chǎn)招商中，購物中心與主力店的“聯(lián)姻”一度是商業(yè)組合的經(jīng)典搭配。許多開發(fā)商認為只要把招商人才挖到，按照訂單模式操作就萬事大吉。這種思維方式，使得百盛、華堂、沃爾瑪、家樂福這類主力商家一度成為眾多開發(fā)商爭搶的對象。然而，好景不長。當許多開發(fā)商還沉迷于這種經(jīng)典搭配時，業(yè)界這兩年卻不斷傳出“主力店遭清退”、“購物中心去主力店化”等聲音。比如，曾作為廣州正佳廣場三大主力店之一的麗麗時尚百貨，被正佳解約收回；金隅萬科廣場在與王府井百貨達成合作意向后卻在開業(yè)前悄然分手等等。

　　“在購物中心與主力店分分合合的現(xiàn)象背后，雙方角色定義和自我認知之間的偏差才是造成彼此不和諧的主因。”朝陽大悅城周鵬用“家家有本難念的經(jīng)”來比喻這種雙方的成長煩擾：作為主力店，其自我造血能力強，在客流貢獻、品牌貢獻、品類組合貢獻、開業(yè)貢獻等方面有著獨屬優(yōu)勢，對購物中心的經(jīng)營依賴性相對較小，在談判與經(jīng)營中往往處于強勢地位。然而主力店管理自成體系，與業(yè)主的協(xié)同性、互動性較差，難以規(guī)避租金單價低、租期長、面積大、運營可控性差、經(jīng)營調(diào)整難等先天劣勢。而當購物中心隨著運營管理漸入軌道，自然地會降低對主力店的依賴，同時品牌新鮮度需求的提升、購物場景的體驗化趨勢，業(yè)主對主力店的要求也將隨之變化。

　　目前，多個購物中心其實是以數(shù)家次主力店的集合體取代了原來的主力店。這主要是由于次主力店也有很強的集客和償租能力，品牌也是全國性連鎖，甚至有很多次主力店已經(jīng)完成上市，如百麗、I.T.、班尼路。

　　這才是商業(yè)地產(chǎn)招商最困難的時期。“招商最難的時候，不是最開始的時候，而是需要品牌升級的時候。”朝陽大悅城招商部總監(jiān)張黎在接受《商業(yè)價值》采訪時稱，“招商是一件平衡術(shù)，而且每天在調(diào)整。”

　　在品牌升級階段，市場對甲方的認同和甲方自我的認同已經(jīng)上去，對于希望引進的商業(yè)品牌，需要一個比較合理的商務(wù)條件和合理的談判籌碼。這個過程，是兩個團隊反反復(fù)復(fù)碰撞的過程，從最原始的租金、獲利、租期，到后來的空調(diào)改造、消防通道、外百區(qū)的制定和收費原則等等一系列很細節(jié)的東西，都需要反復(fù)的磨合和溝通。

　　這就像談戀愛，與客戶相識、相處、相知到最終達成合作的過程，就是你情我愿的選擇，需要一年甚至更長的時間。更重要的，商業(yè)地產(chǎn)商要時常處于這種狀態(tài)，而且要與多家不同品牌商“談戀愛”，才能使自己永葆青春。來源：商業(yè)價值 作者：瀟棋

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