紅商網(wǎng)訊：做企業(yè)難，“斗地主”更難。這句話已經(jīng)成為過去十年高速發(fā)展期放棄渠道把控權(quán)的家居廠商陷入兩難境地的真實(shí)寫照。
“這種沖突并不是今年才有的，之前家居行業(yè)處于黃金生長期，賣場雖然強(qiáng)勢，但廠家也有利可圖。”聯(lián)邦家私集團(tuán)董事局主席助理鐘海舟對《第一財(cái)經(jīng)日報(bào)》表示，廠商和賣場各自有不同的立場，在家居行業(yè)生存環(huán)境更加嚴(yán)峻的情勢下，家居廠商和“地主”家居賣場之間的矛盾變得突出起來。
特別是伴隨著行業(yè)的生產(chǎn)過剩，終端渠道在家居行業(yè)中的地位變得越發(fā)重要。而這些重要的渠道，卻把控在賣場的手里，家居廠商和經(jīng)銷商必須要聽從賣場的指揮，特別是一些全國性的賣場，話語權(quán)更強(qiáng)勢。
隨著家居行業(yè)整體結(jié)構(gòu)的變化，大部分家居企業(yè)無法自行消解因大環(huán)境變化、管理成本變化帶來的生存壓力，家居廠商與賣場之間的矛盾也變得更為激烈。
“今年，大部分家居企業(yè)的銷售比去年更差。”多位家居行業(yè)資深人士表示，家居行業(yè)在逐漸進(jìn)入大洗牌階段，“去年，倒了一批小企業(yè)，今年，家居行業(yè)的洗牌開始涉及一部分有一定體量和實(shí)力的中型企業(yè)。”
在房地產(chǎn)調(diào)控政策下，對遭遇“寒流”一年多的家居廠商而言，因政策導(dǎo)向引發(fā)的行業(yè)遇冷屬于“天災(zāi)”，但因喪失渠道把控權(quán)，而招致終端話語權(quán)卡在賣場手中，則是“人禍”。
在天災(zāi)、人禍雙重?cái)D壓之下，家居廠商、經(jīng)銷商與“地主”賣場之間的利益博弈，變得更加真實(shí)和殘酷。
被“扼住喉嚨”的家居廠商
“過去十年，工廠只要生產(chǎn)，就不愁銷路。”華南某家居品牌銷售經(jīng)理唐軍（化名）表示，發(fā)展勢頭好的時(shí)候，工廠放棄了渠道建設(shè)，等到大環(huán)境不好的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)失去終端渠道控制權(quán)的嚴(yán)重性。
“目前，家居行業(yè)的主流渠道仍然是大賣場，很少有企業(yè)單獨(dú)做獨(dú)立店的，基本上都是進(jìn)賣場。”鐘海舟介紹說。
特別是在一二線城市，賣場作為家居的主流渠道，地位尤為重要。
比如，某個(gè)經(jīng)銷商拿了某家居品牌在廣州的代理權(quán)，假如不進(jìn)入吉盛偉邦、紅星美凱龍等大賣場，則很難把產(chǎn)品推銷出去。
因此，必須依托于賣場的渠道模式，使得家居廠商受制于“地主”賣場。特別是一些全國性的家居流通連鎖巨頭，其話語權(quán)更大。
“一般而言，工廠都會設(shè)法搞好與賣場的關(guān)系，特別是一些全國性的大賣場。”某實(shí)木家具經(jīng)銷商馬霞（化名）表示，在市場繁榮的時(shí)候，工廠和賣場還能做到和氣生財(cái)。
在經(jīng)銷商與賣場發(fā)生沖突時(shí)，一般而言，家居廠商會為了顧全大局，而“委屈經(jīng)銷商”。
據(jù)一家地板企業(yè)的華南區(qū)經(jīng)銷商謝世民（化名）介紹，之前他曾與國內(nèi)某知名賣場因關(guān)店撤場，發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛，在之后的官司中，謝世民所代理的地板廠商，拒絕為其提供代理關(guān)系證明書。
“除了這個(gè)店，工廠在該賣場的其他地區(qū)還有門店。”謝世民表示，在他和該賣場打官司的時(shí)候，賣場給工廠施加了很大的壓力，因此，工廠方面既不出面，也不提供相關(guān)證明文件，主要是怕惡化與賣場的關(guān)系，從而影響到其他門店的經(jīng)銷商。
與謝世民一起上訴的另外一個(gè)家居經(jīng)銷商胡晶（化名）表示，工廠方面曾提醒過她，賣場方面已經(jīng)給工廠施加了壓力，假如她繼續(xù)“鬧”下去，會影響工廠和該賣場的關(guān)系，從而會影響到工廠在深圳、北京、上海門店的生意。
“工廠也知道，犧牲經(jīng)銷商，就是自斷手足，但有時(shí)候也沒有辦法。”據(jù)胡晶介紹，在某賣場關(guān)店后，工廠給了她一些補(bǔ)償。比如，補(bǔ)償新店的裝修費(fèi)、增加返點(diǎn)利潤等，其中，返點(diǎn)利潤從3%提高到了5%。
強(qiáng)勢的“地主”
“在家居行業(yè)，特別是渠道覆蓋面比較廣的賣場，在廠商和經(jīng)銷商面前，比較有話語權(quán)。”家居行業(yè)的資深人士表示，“地主”較強(qiáng)勢已經(jīng)成為家居行業(yè)公開的秘密。
在資本進(jìn)入后，一些大的賣場開始急速擴(kuò)張。
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