近年來(lái)，縣鎮(zhèn)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)趨勢(shì)明顯，成為電商平臺(tái)最大增量市場(chǎng)。
今年雙十一，各大零售電商巨頭在下沉市場(chǎng)的布局更加深入，平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)從單一的低價(jià)維度，升級(jí)到高質(zhì)量商品、全渠道優(yōu)質(zhì)服務(wù)和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的多維競(jìng)爭(zhēng)。
在蘇寧控股集團(tuán)董事長(zhǎng)張近東看來(lái)，面對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)邏輯，提速下沉市場(chǎng)的“封疆裂土”，就得“真刀真槍”地比拼商品供應(yīng)鏈和服務(wù)能力，“下沉市場(chǎng)的角逐同樣是價(jià)值戰(zhàn)”。
不久前，蘇寧易購(gòu)“雙十一全民嘉年華”發(fā)布會(huì)宣布，正品拼購(gòu)將作為蘇寧助推下沉市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的核心著力點(diǎn)，旗下3萬(wàn)家店鋪、60家拼購(gòu)村、71家拼工廠、35大產(chǎn)業(yè)帶和各大OBM品牌等全面參戰(zhàn)雙十一，將配合“超級(jí)買手”、“源頭直采”、“產(chǎn)地直賣”等營(yíng)銷措施，持續(xù)夯實(shí)全域供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，不斷提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，促成供需兩端各得其利，實(shí)現(xiàn)“共贏”。
（圖：蘇寧“雙十一嘉年華”發(fā)布會(huì)郎永淳解讀好商品）
下沉市場(chǎng)“價(jià)值戰(zhàn)”：供應(yīng)鏈優(yōu)化“降本增效”
隨著下沉市場(chǎng)的平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)走入深水區(qū)，全面下沉和消費(fèi)升級(jí)的程度將成為這個(gè)雙十一平臺(tái)間角逐的關(guān)鍵。當(dāng)前，通過(guò)產(chǎn)品規(guī)格和品質(zhì)縮水打出低價(jià)幌子，獲利下沉用戶的“玩法”已經(jīng)被淘汰。
張近東強(qiáng)調(diào)雙十一打好下沉市場(chǎng)“價(jià)值戰(zhàn)”，不單指蘇寧對(duì)下沉市場(chǎng)“多品類”和“高品質(zhì)”的擴(kuò)容，更需要“好服務(wù)”和“全渠道”的同步跟進(jìn)，本質(zhì)上是從供應(yīng)鏈優(yōu)化和運(yùn)營(yíng)體系整合層面進(jìn)行“降本增效”。
這從近年來(lái)蘇寧持續(xù)推進(jìn)“零售云+拼購(gòu)”雙線戰(zhàn)略布局低線市場(chǎng)，此外通過(guò)雙十一加碼產(chǎn)地直賣、拼購(gòu)村、拼工廠直播、C2M模式等打法提供“低價(jià)好物”也不難看出。
今年雙十一，蘇寧持續(xù)深耕兩條“產(chǎn)地直賣”主線，通過(guò)已簽約的71個(gè)拼拼工廠和87個(gè)拼拼農(nóng)莊等產(chǎn)地資源，以規(guī)模更大、成本更低、銷路更廣的產(chǎn)業(yè)帶基地形式整合，鏈接下沉市場(chǎng)和上行市場(chǎng)，暢通“工業(yè)品下行”和“農(nóng)產(chǎn)品上行”渠道，以C2M為手段，精簡(jiǎn)中間成本，讓規(guī)模效應(yīng)再聚集、再放大。
在社交化供應(yīng)鏈層面，蘇寧發(fā)布“雙百計(jì)劃”，到2021年底，將賦能100個(gè)工廠，銷售規(guī)模突破100億。
有了好商品、好價(jià)格，“接地氣”的玩法創(chuàng)新，也是此輪雙十一比拼的關(guān)鍵。除了上線“小蘇的農(nóng)莊”等社交裂變?nèi)の队螒蛲�，蘇寧聯(lián)動(dòng)拼購(gòu)“直賣矩陣”資源，雙十一期間還陸續(xù)推出5萬(wàn)多場(chǎng)“村播”、“廠播”、“店播”，借助多端流量傳播，增加中小商家的曝光和購(gòu)買率，打造更多縣鎮(zhèn)“爆款”。
從“下沉”到“共贏”：服務(wù)供需兩側(cè)
今年雙十一，無(wú)疑是主要電商平臺(tái)對(duì)以往下沉市場(chǎng)布局的一次重要“閱兵”。蘇寧的底氣來(lái)源于通過(guò)助力“產(chǎn)業(yè)帶商家”供應(yīng)鏈優(yōu)化，更好服務(wù)于消費(fèi)者痛點(diǎn)所積累的勢(shì)能，促成供需兩端各得其利，實(shí)現(xiàn)“共贏”。
在消費(fèi)端，通過(guò)“拼團(tuán)”模式直接對(duì)接供應(yīng)端的規(guī)�；⿷�(yīng)，既能拉低消費(fèi)者的購(gòu)買單價(jià)，又能集中消化產(chǎn)地的大量產(chǎn)能。另一方面，基于拼購(gòu)作為社交電商能快速給予響應(yīng)和滲透的特點(diǎn)，解決了消費(fèi)者對(duì)不匹配、品質(zhì)低的需求痛點(diǎn)，和工廠渠道少、市場(chǎng)小的供給問(wèn)題，進(jìn)一步提升了供需信息匹配效率。
另外，面向消費(fèi)走向細(xì)分，在如何解決越來(lái)越普遍的個(gè)性化需求問(wèn)題上，張近東提出：“針對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品缺乏規(guī)模效應(yīng)的特點(diǎn)，可以通過(guò)C2M反向定制，進(jìn)行訂單前置，既解決消費(fèi)者個(gè)性化需求問(wèn)題，同步解決規(guī)模風(fēng)險(xiǎn)。”通過(guò)C2M模式、資源傾斜等系列賦能，以及對(duì)工廠生產(chǎn)能力和品牌的重新塑造，蘇寧幫助中小企業(yè)打造出受市場(chǎng)歡迎的許多自有品牌。
與此同時(shí)，蘇寧雙十一也在服務(wù)層面做了全面升級(jí)，保障用戶“正品購(gòu)”和極速退。在產(chǎn)品品質(zhì)保障方面，蘇寧成立“蘇寧拼購(gòu)品質(zhì)聯(lián)盟”，通過(guò)在雙十一活動(dòng)前，聯(lián)合國(guó)內(nèi)外權(quán)威第三方檢測(cè)認(rèn)證機(jī)構(gòu)以及重點(diǎn)省級(jí)質(zhì)檢院，對(duì)工廠直供廠商進(jìn)行介入產(chǎn)品源頭、深入工廠實(shí)地審核、產(chǎn)品符合性檢測(cè)、神秘買樣等措施，制定拼團(tuán)行業(yè)檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)選檢測(cè)認(rèn)證商戶，為品質(zhì)服務(wù)打上“優(yōu)質(zhì)”保險(xiǎn)。
在服務(wù)終端，蘇寧下沉“物流云”并進(jìn)一步強(qiáng)化售后，配合“0元取件”、“極速退”等服務(wù)產(chǎn)品，推動(dòng)消費(fèi)體驗(yàn)全面升級(jí)。
張近東日前表示：“縣鎮(zhèn)市場(chǎng)已經(jīng)成為蘇寧發(fā)展增速最快的市場(chǎng)，同時(shí)也是蘇寧實(shí)現(xiàn)再造千億規(guī)模的戰(zhàn)略區(qū)域。”
這個(gè)雙十一，蘇寧通過(guò)持續(xù)助力產(chǎn)業(yè)帶整合反哺下沉商戶，為供應(yīng)鏈“降本增效”，使得“價(jià)值戰(zhàn)”落在為全域用戶提供價(jià)格更低、品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品和服務(wù)至上。
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