日前，廣西師范大學出版社集團旗下教輔行業(yè)巨頭“昊福文化”宣布，與SaaS服務(wù)商有贊旗下“有贊連鎖”達成合作。借助有贊連鎖提供的零售管理系統(tǒng)，昊福文化正式上線“逗號精選”小程序，旗下110家加盟書店可進行網(wǎng)上開店、社交營銷、顧客管理，與此同時，昊福文化可以在后臺對所有實體書店進行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，提高管理效率。

　　對一個曾經(jīng)以策劃出版為主業(yè)，依賴100多家經(jīng)銷商拓展終端市場的出版公司來說，要直接管理實體書店，且全程采用互聯(lián)網(wǎng)化的協(xié)同管理，這是一個充滿顛覆性和革命性的動作，他們的初心很簡單：留住實體書店，通過互聯(lián)網(wǎng)讓實體書店更好地堅守下去。

（昊福文化合作的部分書店）

　　砍掉100家經(jīng)銷商，這家出版公司經(jīng)歷了什么？

　　一直以來，教輔類圖書都是國內(nèi)出版業(yè)、書店業(yè)的主要利潤來源。2019上半年圖書出版業(yè)，教輔教材占全國實體店圖書零售碼洋（圖書定價總額）的31.45%。同時，教輔教材也是實體書店中唯一保持著正向增長的類目。

　　但這并不代表教輔行業(yè)不受互聯(lián)網(wǎng)影響。作為國內(nèi)教輔行業(yè)的頭部品牌，昊福文化最早對傳統(tǒng)渠道體系發(fā)起挑戰(zhàn)，并毅然嘗試扁平化、互聯(lián)網(wǎng)化的銷售模式。

　　昊福文化成立于2006年，主要從事中小學教輔圖書的策劃、發(fā)行和銷售，曾策劃出版了“黑藍皮英語系列”“逗號經(jīng)典系列”“逗號真逗作業(yè)本”等廣受歡迎的經(jīng)典教輔圖書。2011年，國內(nèi)頂級出版集團、圖書行業(yè)標桿廣西師范大學出版社集團有限公司入股昊福文化。2014年，昊福文化年發(fā)行圖書碼洋超3.5億，覆蓋幼小初高12個年級，9大學科，1000種圖書規(guī)模。

（昊福文化旗下經(jīng)典教輔圖書）

　　但昊福文化董事長福生非常清楚，民營教輔行業(yè)存在幾大亟需變革的困境，包括：

　　市場集中度低、良莠不齊。教輔行業(yè)雖然有千億規(guī)模，但市場集中度低，缺乏真正的出版品牌。

　　高度依賴經(jīng)銷商體系。教輔公司高度依賴下游經(jīng)銷商渠道觸達終端客戶。一旦下游層級太多，會出現(xiàn)回款減速、貨品積壓等現(xiàn)象，直接影響公司利潤。

　　管理粗放，市場反應(yīng)慢。教輔公司、終端書店在管理上過于傳統(tǒng)粗放，精細化管理意識薄弱，導致對終端市場感知弱。

　　受到電商渠道強烈沖擊。圖書實體零售近幾年受電商渠道沖擊嚴重，而電商渠道的價格戰(zhàn)在不斷壓縮上游出版商的利潤。

　　2015年，昊福文化邁出了公司成立以來至關(guān)重要的一步——“去中盤“，也就是砍掉各級經(jīng)銷商，與終端實體書店直接合作，用互聯(lián)網(wǎng)思維深度參與實體書店經(jīng)營。

　　這一舉措當時在行業(yè)內(nèi)引起軒然大波，昊福文化各級經(jīng)銷商更是激烈反抗，通過低價、亂價表達怨氣，最終昊福文化不得不放棄或暫緩原有的900多種圖書品種的銷售，“2018年公司最難的時候，只有8本書可以賣。”昊福文化一位資深員工回憶道。

　　頂著全行業(yè)、各級經(jīng)銷商抵制的壓力，昊福文化毅然放棄了原有的3.5億碼洋市場，由董事長親自帶領(lǐng)銷售團隊進入黑龍江、吉林、河南、新疆等多個省市地區(qū)，與當?shù)貙嶓w書店進行直接合作。2016年元旦，昊福文化發(fā)布“千家實體書店計劃”，并從全國各地級市到縣級市，一步步下沉，與超3000家實體書店達成合作關(guān)系，其中近900家客戶成為公司的忠實合作伙伴。

　　留住實體書店，真正需要的是什么？

　　走近下沉市場的書店，昊福文化才算真正了解了這個群體。

　　“很多人以為下沉市場的書店就是‘老、破、小’，其實并不是，我們合作的很多書店做得很精致，有的甚至有1000平方米大，不僅賣教輔，還有繪本、社科、文具、日用品，算一個小型賣場的規(guī)格，他們已經(jīng)是當?shù)厍嗌倌晡捏w用品的一站式采購點。”在真正跑了全國市場后，昊福文化董事長福生對下沉市場的書店有了新的認識。

　　實體書店的老板在當?shù)赜泻軓姷匿N售能力，跟學校、培訓機構(gòu)、家長群體關(guān)系都很好，但這兩年受電商沖擊很大，他們對于互聯(lián)網(wǎng)、新技術(shù)、新管理的學習愿望都非常強烈。

　　因此，要真正留住這些實體書店，靠的一定不是同情和口號，而是從互聯(lián)網(wǎng)化管理、學習資源、供應(yīng)端資源等多個層面賦能他們。這也成為逗號精選的核心愿景：通過新零售模式，幫助實體書店實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的經(jīng)營，打通線上線下、提高顧客忠誠度、打造品牌效應(yīng)，讓實體書店實現(xiàn)更高效率的經(jīng)營，真正在“寒冬”中屹立不倒。

　　2019年，昊福文化的實體書店網(wǎng)絡(luò)已漸趨成熟，經(jīng)營也重回軌道，恢復(fù)到了1億碼洋的銷售規(guī)模。這個時候，書店的互聯(lián)網(wǎng)化被放到了最重要的位置，與有贊旗下SaaS系統(tǒng)“有贊連鎖”的合作也正式啟動了。

　　如何借有贊連鎖幫110家書店實現(xiàn)“貨架共享”？

　　今年雙十一前夕，昊福文化通過有贊連鎖上線了“逗號精選”小程序，首批接入110家實體書店，每家書店可以擁有一個網(wǎng)店，店員可以在手機端進行收銀、貨品盤點、商品上架等操作，實現(xiàn)移動辦公、提高經(jīng)營效率。同時，書店可實現(xiàn)商品、會員、庫存等維度的線上、線下打通，例如門店的會員，在線上店鋪也可享受同樣的權(quán)益。同時，逗號精選可以作為總店對110家書店進行統(tǒng)一管理。

（首批110家書店已接入小程序）

　　實體書店可以借助有贊連鎖豐富的營銷功能（如分銷員、會員儲值等）提高銷售業(yè)績。未來有贊連鎖還將幫助逗號精選線下書店實現(xiàn)人臉識別、店鋪流量監(jiān)控，以及通過智能導購功能提高導購業(yè)績和積極性。

　　在有贊連鎖的技術(shù)支持下，昊福文化的加盟書店還能實現(xiàn)“貨架共享”，加盟書店可以互相關(guān)聯(lián)，共享各自的庫存。例如A書店可以在自己的網(wǎng)店上架B、C、D書店的商品，顧客下單后，由B、C、D書店一件代發(fā)。A書店可以從中賺取一定利潤。這樣既幫助A書店掙脫了物理空間的限制，實現(xiàn)“無限貨架”，又幫助B、C、D書店增加了線上銷量。

　　更重要的是，通過有贊連鎖，昊福文化作為上游書商，首次有了直接觸達消費者的機會，可以了解終端市場需求，培養(yǎng)忠實顧客，圍繞顧客生命周期做營銷，塑造一個真正懂消費者的出版品牌。

　　在這套“線上連鎖書店”跑通后，昊福文化還將在供應(yīng)鏈端做出巨大變革：引入第三方出版社、書商的圖書，幫助書店老板豐富圖書貨源，從單一的教輔出版商向覆蓋教輔、社科、百貨等多品類的綜合平臺發(fā)展。

　　“去除中間商”，幾乎在成為所有行業(yè)的趨勢。自建渠道的出版機構(gòu)，昊福文化也不是第一家。中信出版集團、新經(jīng)典文化等知名書商都在嘗試自建渠道，經(jīng)營實體書店。昊福文化并未采用自營書店的重模式，并通過線上、線下多渠道發(fā)展，能否為書業(yè)樹立一個新標桿，還有待時間的驗證。

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