藥企“混血富二代”盡數(shù)夭折
“2015年以前，中國(guó)藥品市場(chǎng)復(fù)合增速普遍超過20%，外資藥企更快，在這樣好的大環(huán)境下，很多問題都會(huì)被掩蓋。但是當(dāng)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)紅利逐漸消失，以及在2013年GSK事件后，行業(yè)合規(guī)檢查趨嚴(yán)，行業(yè)增速普遍下降，企業(yè)利潤(rùn)率下降，很多合資的問題就被暴露了出來。”普華永道思略特咨詢公司總監(jiān)陳書豪對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示。
根據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)的公開數(shù)據(jù)，2011年我國(guó)醫(yī)藥制造業(yè)平均利潤(rùn)增長(zhǎng)幅度為23.5%，但到了2014年利潤(rùn)增幅銳降為12.09%，2015年為12.87%。
資料圖
（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)產(chǎn)業(yè)信息網(wǎng)）
在這一大背景下，同樣成立于2012年9月的先聲默沙東在合作不到3年的時(shí)間內(nèi)便宣告解散。根據(jù)公開信息，該合資公司由默沙東控股51%，先聲藥業(yè)占股49%，雙方共投入6款治療慢性心血管疾病的藥品，合資公司主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)、尤其是基層市場(chǎng)的銷售。
“在那次的合作中，默沙東看中的是先聲的基層銷售網(wǎng)絡(luò)，想借用先聲的分銷渠道、藥店資源及政府關(guān)系等，把高端的醫(yī)藥產(chǎn)品推廣至中國(guó)基層市場(chǎng)。但先聲看中的是默沙東的品牌效應(yīng)，希望能向高端的藥品市場(chǎng)進(jìn)發(fā)。一個(gè)看中基層，一個(gè)看中高端，二者的出發(fā)點(diǎn)可以說從一開始就不同。”弗若斯特沙利文大中華區(qū)總裁王昕對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，“在合資公司后來的實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，由于藥價(jià)下行，先聲的利潤(rùn)一再壓縮，最終導(dǎo)致了合作的終止。”
以先聲默沙東中默沙東力推藥物“舒降之”為例，該藥物在專利到期后已從2010年1月1日期統(tǒng)一調(diào)低出廠價(jià)，作為他汀類降脂藥物中唯一入選國(guó)家基藥目錄的產(chǎn)品，默沙東對(duì)該藥品的降價(jià)幅度超過了50%。而由于與先聲的銷售合作具有排他性，藥品毛利率水平下降的因素不僅使得合資公司的銷售分成受到波動(dòng)，也使得先聲在行業(yè)內(nèi)的利潤(rùn)水平受到影響。
“默沙東投入合資公司的四大主力產(chǎn)品舒降之、科素亞、海捷亞、悅寧定均已過專利保護(hù)期，降價(jià)挽回市場(chǎng)、利潤(rùn)趨薄的操作預(yù)期很強(qiáng)。因此先聲藥業(yè)是否愿意繼續(xù)配合默沙東的產(chǎn)品節(jié)奏、雙方還有沒有繼續(xù)注入資源的誠(chéng)意，都遭受了嚴(yán)峻考驗(yàn)。”王昕表示。
無獨(dú)有偶，德國(guó)拜耳在2014年以36億全盤收購(gòu)滇虹藥業(yè)后，雙方預(yù)期的并購(gòu)紅利也并未出現(xiàn)。
“拜耳收購(gòu)滇紅的初心是想成為中國(guó)市場(chǎng)OTC領(lǐng)域的NO.1，但這一目標(biāo)現(xiàn)在已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)。”一位接近此次并購(gòu)的內(nèi)部人士對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，在拜耳并購(gòu)滇紅后，不僅人員流失嚴(yán)重，滇紅藥業(yè)的利潤(rùn)率也不盡如前。
而在他看來，拜耳滇紅整合未達(dá)預(yù)期的主要原因除了大環(huán)境以外，文化沖突是另一個(gè)主要原因。
據(jù)第一財(cái)經(jīng)記者了解，在拜耳對(duì)滇虹藥業(yè)完成鯨吞后，進(jìn)行了針對(duì)IT、財(cái)務(wù)、人員管理等系統(tǒng)的一次性整合，而非循序漸進(jìn)，這對(duì)本土系統(tǒng)來說其實(shí)是很致命的打擊，也正因此造成了人員水土不服，流失嚴(yán)重。
除此以外，在人力成本上，由于外資藥企在對(duì)人員薪酬上監(jiān)管嚴(yán)格，因此拜耳在收購(gòu)后對(duì)雙方員實(shí)行了同工同酬，這對(duì)滇紅的利潤(rùn)率也是很高的打擊，實(shí)際上，企業(yè)員工的能力不同貢獻(xiàn)必然不同，人力成本必然上升。
“外資藥企銷售人員的薪酬方式是高底薪低提成，但是國(guó)內(nèi)銷售人員一直以來實(shí)行的是低底薪，高提成的方式。兩者存在很大差別。“以上業(yè)內(nèi)人士透露。
土壤不服造成管理軟肋凸顯，在林江翰看來，直到現(xiàn)在所有的外資企業(yè)都還在考慮究竟什么才是進(jìn)入三四線城市最好的商業(yè)模式，“僅僅依靠增加銷售人員，一定不是解決的辦法。實(shí)際上，據(jù)我了解相當(dāng)多外資企業(yè)在中國(guó)的銷售人數(shù)已經(jīng)達(dá)到過去他們?cè)谌蚴袌?chǎng)銷售人數(shù)的總和，緊逼企業(yè)過往可以管理的人數(shù)極限。”
誰(shuí)是殺死合資企業(yè)的“真兇”？
誰(shuí)才是導(dǎo)致中外藥企合資企業(yè)蹣跚不前的真兇？幾乎所有人都將矛頭指向了三年前的那場(chǎng)巨大的合規(guī)風(fēng)波。
2013年7月11日，中國(guó)公安部網(wǎng)站公布，“因涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)犯罪，葛蘭素史克（中國(guó)）投資有限公司（以下簡(jiǎn)稱GSK）部分高管被公安機(jī)關(guān)立案?jìng)刹?rdquo;，這是我國(guó)公安部門首次就某家制藥公司形成的立案調(diào)查聲明。
聲明中表示，作為大型跨國(guó)藥企，GSK在華經(jīng)營(yíng)期間，為達(dá)到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價(jià)等目的，利用旅行社等渠道，采取直接行賄或贊助項(xiàng)目等形式，向個(gè)別政府部門官員、少數(shù)醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)和基金會(huì)、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄。同時(shí)，該公司還存在采用虛開增值稅專用發(fā)票、通過旅行社開具假發(fā)票或虛開普通發(fā)票套取現(xiàn)金等方式實(shí)施違法犯罪活動(dòng)。
最終這起案件以GSK判罰30億元人民幣、多個(gè)高管判處有期徒刑2~4年而落下帷幕。但由此帶來的醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)卻開始硝煙彌漫，所有在華外資藥企對(duì)合規(guī)的緊張程度都達(dá)到了最高級(jí)別。
“以前是靠高毛利來支撐銷售的人海戰(zhàn)術(shù)，這里其實(shí)是有很多的灰色空間，相比較正規(guī)的學(xué)術(shù)會(huì)議銷售，請(qǐng)醫(yī)生吃飯的成本顯然更低。”陳書豪說。
傳統(tǒng)的銷售方式被合規(guī)事件“剁了手腳”，醫(yī)藥企業(yè)過往的高速利潤(rùn)增長(zhǎng)在GSK事件后幾乎全軍覆沒。
“其實(shí)核心還是一個(gè)算賬的問題。達(dá)不到商業(yè)指標(biāo)，慢慢雙方就容易產(chǎn)生嫌隙。如果那件事情（指GSK合規(guī)事件）沒有發(fā)生，這一切或許會(huì)晚些時(shí)間到來，但在合規(guī)整改的大方向下，還是早晚會(huì)發(fā)生。”林江翰對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，在他看來，過往的灰色銷售方式總有一天會(huì)需要向規(guī)范化的學(xué)術(shù)化營(yíng)銷來轉(zhuǎn)型，但在利潤(rùn)大幅下降的環(huán)境下，很多轉(zhuǎn)型實(shí)際難以開啟。
原本合資雙邊有明確預(yù)期的算盤在合規(guī)收緊、利潤(rùn)下降的前提下變得更難實(shí)現(xiàn)。
“外資藥企期待通過與本土企業(yè)合作拿到與基層醫(yī)院的關(guān)系，但本土企業(yè)并不會(huì)輕易交差。相對(duì)應(yīng)地，外資藥企也不會(huì)輕易的將核心技術(shù)給到本土企業(yè)。經(jīng)濟(jì)好的時(shí)候，這些都被掩蓋了，但當(dāng)利潤(rùn)下降，一切矛盾就都付出了水面。”陳書豪說。（一財(cái)網(wǎng)）
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