比爾·蓋茨選擇經(jīng)濟(jì)艙的理由
坐飛機(jī)的時候你一般會做什么?讀書、睡覺還是抓緊在關(guān)閉艙門之前咔咔自拍?與此同時，在距離地面8000米的高空，有人不僅看到了漂亮空姐，還發(fā)現(xiàn)了機(jī)艙里的經(jīng)濟(jì)學(xué)。
為什么麥肯錫只坐頭等艙，比爾蓋茨卻堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)艙?嗯，除了賣萌，可能還真因?yàn)辄c(diǎn)別的什么。
頭等艙經(jīng)濟(jì)學(xué)：比爾蓋茨為什么坐經(jīng)濟(jì)艙
頭等艙就像一個篩子，把“不合格”的客戶首先篩出去，意在設(shè)定一個準(zhǔn)入門檻，建立高準(zhǔn)入合作關(guān)系。
關(guān)于頭等艙，有一則傳聞：
麥肯錫坐飛機(jī)只坐頭等艙，他解釋說：“我在頭等艙認(rèn)識一個客戶，就能給我?guī)硪荒甑氖找?”
而比爾蓋茨呢?有人在經(jīng)濟(jì)艙看到他，問他為什么不坐頭等艙，蓋茨說：“頭等艙比經(jīng)濟(jì)艙飛得快嗎?”
有人說，麥肯錫倡導(dǎo)的是機(jī)遇戰(zhàn)略，而蓋茨倡導(dǎo)的是節(jié)儉戰(zhàn)略。
我認(rèn)為，不應(yīng)該從字面做淺顯的意圖猜測，更多應(yīng)從發(fā)言者的角色來判斷。
麥肯錫渴望的是客戶，他最終的目標(biāo)是合作與擴(kuò)大業(yè)績。對于他而言，核心命題是：接觸高端客戶，擴(kuò)大合作客戶。
再把這個命題深入分解，則包含了四大元素，即客戶的質(zhì)量、客戶的審美、客戶的認(rèn)知、客戶的品位。從這一點(diǎn)來看，頭等艙首先是一個非常理想的門檻，這一點(diǎn)和行業(yè)壁壘的本質(zhì)一樣。
第一，頭等艙作為一個篩子，率先把“不合格”的客戶篩了出去，收入水平、審美要求、生活品位不夠的人，往往容易遷就于經(jīng)濟(jì)艙而不是頭等艙。這是一個準(zhǔn)入門檻。
第二，從時間成本來看，確保了潛在客戶消費(fèi)能力的頭等艙，大大降低了業(yè)務(wù)開拓者(麥肯錫)出現(xiàn)時間成本浪費(fèi)的概率。畢竟，如果你花費(fèi)一段飛行的時間后，發(fā)現(xiàn)雖然對方認(rèn)可你的觀點(diǎn)，卻無消費(fèi)能力接受你的業(yè)務(wù)，會讓你很遺憾。從這點(diǎn)看，頭等艙又成了一個時間和機(jī)會的保障。
第三，千金買宅、萬金買鄰的道理在頭等艙同樣適用。頭等艙形成了一個滿足特定客戶群溝通語境的平臺，當(dāng)你選擇了頭等艙，無形中就找到了一個進(jìn)入游戲的平臺，至少在客觀的認(rèn)知上，陌生人因?yàn)槟氵x擇頭等艙對你或多或少認(rèn)可，借此可避免經(jīng)濟(jì)學(xué)系統(tǒng)性偏見中的“排外偏見”。
第四，頭等艙的選擇，其實(shí)會給潛在客戶帶來隱性的安全認(rèn)知。對潛在的目標(biāo)客戶而言，一個和你并排坐頭等艙的人，多少有種身份的對等，而一個能選擇頭等艙的人(或他身后的公司)至少度過了捉襟見肘的創(chuàng)業(yè)前期，不需要對成本斤斤計(jì)較。選擇頭等艙的另一個心理暗示是：這家公司相對穩(wěn)定與安全，至少出行成本已不在日常成本控制范疇。換言之，頭等艙體現(xiàn)了你的資本與實(shí)力。
很多年前，我計(jì)劃過一件事情——在所有自己喜歡的城市，都必須擁有一套房子。這就和坐頭等艙同一個道理。我做過調(diào)研，一個全新的合作方更愿意和在所在城市有固定資產(chǎn)的伙伴合作，這就是資本的信心與底牌——合作高準(zhǔn)入信任，是為頭等艙經(jīng)濟(jì)學(xué)。
那么，為什么蓋茨會選擇經(jīng)濟(jì)艙?
首先，蓋茨的企業(yè)已成為行業(yè)的老大，具有自主定價(jià)權(quán)。換言之，要怎么玩，看他自己樂意。對于一個在鼎盛時期的企業(yè)而言，根本不需要主動出擊去尋找客戶，它們正處于使用者集體無意識的保護(hù)、追捧與擁護(hù)中。
所以在飛行選擇上，蓋茨所考慮的，第一是成本和價(jià)值，價(jià)格最低者優(yōu)先選擇。在這里，有個推理成立：公司在創(chuàng)業(yè)時期和鼎盛時期都極其重視關(guān)心成本，在上升時期，會把出行成本轉(zhuǎn)移為尋找目標(biāo)客戶的成本。
其次，我認(rèn)為蓋茨倡言的經(jīng)濟(jì)艙，還有一種人本的含義：主動、刻意地與大眾拉近距離，形成親切友好的品牌感覺。
是的，對鼎盛期的品牌而言，最重要的已不是品牌忠誠度和知名度的建立，而是親切感和價(jià)值觀的建立。鼎盛時期的品牌，一舉一動都代表著對未來世界的反思、對資源和環(huán)境的珍視。這里還有一個潛臺詞：鼎盛時期的品牌最應(yīng)該重視的是危機(jī)公關(guān)，親民政策可以有效規(guī)避很多大眾不信任的聯(lián)想。想想當(dāng)下的熱點(diǎn)，富二代炫富是不是很招人嫌?
三流企業(yè)比價(jià)格與實(shí)惠，二流企業(yè)比技術(shù)與模式，一流企業(yè)比感覺與認(rèn)知，說的就是這個道理。美國大選時，總統(tǒng)候選人會通過參觀老年社區(qū)營造親和力，新生品牌為了弱化市場的質(zhì)疑，往往會通過多種途徑贊助慈善機(jī)構(gòu)，這些都是一個道理。
“親切”成為很多品牌在這三五年間主動思考的核心關(guān)鍵詞。
雖然你不認(rèn)識我，但是我認(rèn)為你和我是一樣的，我們是相似的。
因?yàn)槲覀兺诮?jīng)濟(jì)艙，我在你跟前，很親切。在經(jīng)濟(jì)艙，不同職業(yè)、不同年齡、不同性別的人們，平起平坐，沒有等級之分�？吹碾s志、喝的水、吃的熱狗、安全帶的質(zhì)感，都一樣，是一種刻意的公平。
我一直認(rèn)為，在一個刻意公平、一視同仁的制度下，游戲參與者的等級或許會消失。在等級看似消失的瞬間，彼此選擇信任——這可能就是經(jīng)濟(jì)艙效果吧。
(來源：中國企業(yè)家)
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