18個(gè)月，113億元。這是合肥萬(wàn)達(dá)城2013年11月開(kāi)盤(pán)以來(lái)的業(yè)績(jī)，一騎絕塵。18個(gè)月，40.2億元。這是合肥萬(wàn)達(dá)城商鋪產(chǎn)品的驚人銷售金額，超項(xiàng)目總銷量三分之一，在合肥無(wú)出其右。而剛剛過(guò)去的紅五月，項(xiàng)目商鋪在沒(méi)有公開(kāi)推廣的情況下，銷售額達(dá)1.6億元，此業(yè)績(jī)?cè)谌f(wàn)達(dá)集團(tuán)內(nèi)部亦堪稱奇跡。創(chuàng)造商鋪銷售奇跡的是一位86年出生的小伙，和他的精英團(tuán)隊(duì)，也是我們故事的主人翁，王寅。曾經(jīng)，他是天鵝湖萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)項(xiàng)目的銷冠、包河萬(wàn)達(dá)公館2012年度銷售套數(shù)第一;而今，他作為銷售經(jīng)理，攜合肥萬(wàn)達(dá)城60名銷售精英和一支專攻商鋪銷售的“尖刀隊(duì)”屢屢刷新這座城市的商鋪銷售紀(jì)錄。
[職場(chǎng)傳奇] 從銷冠到少帥鑄就業(yè)界鋪王
記者：房地產(chǎn)銷售科班出身的多嗎?你學(xué)的是營(yíng)銷專業(yè)嗎?
王寅：不是，我大學(xué)的專業(yè)是旅游管理。 2006年畢業(yè)后當(dāng)了3年導(dǎo)游，獲得過(guò)“合肥市優(yōu)秀導(dǎo)游”的稱號(hào)。2009年轉(zhuǎn)行從事房地產(chǎn)銷售，2011年加入萬(wàn)達(dá)。
記者：為什么選擇萬(wàn)達(dá)，應(yīng)聘的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)激烈嗎?
王寅：2010年包河萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)大賣，可以說(shuō)震驚了合肥地產(chǎn)圈，做銷售自然特別渴望，所以天鵝湖萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)招聘時(shí)，我每天瘋狂地投簡(jiǎn)歷，平均一天二三十封，幾乎把招聘郵箱刷屏，就是為了讓人力看到我，不達(dá)目的不罷休。
記者：進(jìn)入萬(wàn)達(dá)之后，業(yè)績(jī)?cè)趺礃?
王寅：一直處在“銷冠ING”的狀態(tài)中。 2011年4月加入天鵝湖萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，整整瘋狂了5個(gè)月、賣了2.6億，是項(xiàng)目總銷冠，其中商鋪占比60%多。項(xiàng)目整體可售貨值是20億，我5個(gè)月內(nèi)的銷售額在項(xiàng)目整個(gè)銷售周期中都未被超越。
2011年底天鵝湖項(xiàng)目結(jié)案，我被調(diào)去包河項(xiàng)目賣萬(wàn)達(dá)公館，年底統(tǒng)計(jì)時(shí)，2012年項(xiàng)目銷售套數(shù)排名第一還是我。
記者：萬(wàn)達(dá)城商鋪的銷售情況如何?
王寅：萬(wàn)達(dá)城從2013年11月首次開(kāi)盤(pán)至今，銷售總金額113個(gè)億，其中商鋪有40.2億。 5月份我們主推的產(chǎn)品是萬(wàn)達(dá)銀座，實(shí)現(xiàn)了開(kāi)盤(pán)96%的高去化率，但商鋪在沒(méi)有推廣支持的前提下也賣了1.6個(gè)億，很多項(xiàng)目一年商鋪的銷量都趕不上。
記者：這么棒的業(yè)績(jī)?cè)趺醋龅?
王寅：現(xiàn)在的我已經(jīng)不是單槍匹馬闖天下了。我在銷售管理的崗位上有一個(gè)很好的方法：把項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)最好、攻堅(jiān)能力最強(qiáng)的十人組合起來(lái)，成立專項(xiàng)小組，只負(fù)責(zé)商鋪的銷售。就像“尖刀隊(duì)”一樣，有戰(zhàn)斗力、能啃硬骨頭。
[客戶共贏] 眾多富豪投資齊跟萬(wàn)達(dá)走
記者：坊間傳言合肥7成的富豪都是萬(wàn)達(dá)業(yè)主，是真的嗎?
王寅：呵呵，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但我也不知道數(shù)據(jù)的來(lái)源是否有依據(jù)。不過(guò)我們梳理過(guò)萬(wàn)達(dá)城的15000名業(yè)主，其中投資額超600萬(wàn)的共有467位，投資總額34.2億。常規(guī)而言身家投資比為10：1到15:1之間，因此這些人的身家應(yīng)該超400億�？晒﹨⒖嫉臄�(shù)據(jù)是，去年合肥地區(qū)生產(chǎn)總值是5000億。為此我們集合了這些業(yè)主成立了“萬(wàn)達(dá)城投資者協(xié)會(huì)”(簡(jiǎn)稱“萬(wàn)投會(huì)”)，是合肥首個(gè)以分享投資機(jī)遇、改變財(cái)富人生為宗旨的協(xié)會(huì)。
記者：我們非常好奇，這些富豪是如何創(chuàng)富的?
王寅：我從天鵝湖萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、包河萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)到現(xiàn)在的萬(wàn)達(dá)城，前后接觸過(guò)4000多組的客戶，很多人都成為了很好的朋友，所以對(duì)他們也有一些了解。以商鋪客戶來(lái)看，他們中很多人是合肥第一代私營(yíng)業(yè)主，白手起家、辛苦打拼。到現(xiàn)在這個(gè)階段，可能他們?cè)挤e累的財(cái)富并不比別人多多少，關(guān)鍵是他們善于投資、善于經(jīng)營(yíng)，每一次的投資都能實(shí)現(xiàn)財(cái)富的快速增長(zhǎng)。
他們中很多人都是萬(wàn)達(dá)穩(wěn)定的客戶群體，在包河萬(wàn)達(dá)、天鵝湖萬(wàn)達(dá)以及萬(wàn)達(dá)城都購(gòu)買(mǎi)過(guò)多種類型的產(chǎn)品，我們稱這類客戶叫“大滿貫”。以萬(wàn)達(dá)城為載體，實(shí)現(xiàn)新一輪的財(cái)富裂變。
[萬(wàn)達(dá)旗艦] 文旅開(kāi)辟商鋪新藍(lán)海
記者：可是現(xiàn)在電商勢(shì)頭正勁，為什么這些人還會(huì)選擇投資萬(wàn)達(dá)城的商鋪?
王寅：萬(wàn)達(dá)城的資源平臺(tái)其實(shí)不僅沒(méi)有和電商形成競(jìng)爭(zhēng)，相反，我的理解，二者是互補(bǔ)的。電商時(shí)代，對(duì)所有實(shí)體店、傳統(tǒng)商業(yè)都是巨大挑戰(zhàn)，關(guān)鍵看你如何應(yīng)對(duì)。集團(tuán)規(guī)劃建設(shè)萬(wàn)達(dá)城項(xiàng)目，我們說(shuō)是世界首創(chuàng)特大型文化旅游商業(yè)綜合項(xiàng)目，提供的是全新的商業(yè)形態(tài)，弱化百貨、增強(qiáng)體驗(yàn)。因?yàn)闁|西可以網(wǎng)購(gòu)，但吃、玩這類消費(fèi)需求客戶必須親自體驗(yàn)，這恰是電商永遠(yuǎn)無(wú)法代替的。
記者：合肥已經(jīng)開(kāi)業(yè)了兩座萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)了合肥現(xiàn)代商業(yè)的新紀(jì)元。相較于兩個(gè)廣場(chǎng)，萬(wàn)達(dá)城有怎樣的升級(jí)?
王寅：萬(wàn)達(dá)集團(tuán)在全國(guó)布局了110多座萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，但文化旅游項(xiàng)目只有12個(gè)(其中萬(wàn)達(dá)城項(xiàng)目有8個(gè))，合肥很幸運(yùn)，擁有了其中一座。前者的投資是50億左右、輻射周邊5公里半徑區(qū)域，后者是300億以上，500公里半徑范圍內(nèi)都可被它吸引，所以不同于萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，萬(wàn)達(dá)城整合了眾多資源，是萬(wàn)達(dá)集團(tuán)幾經(jīng)摸索后推出的集大成者。
記者：比兩個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)更火爆?
王寅：火爆程度難以想象。雖然我們對(duì)外說(shuō)萬(wàn)達(dá)城年均2000萬(wàn)人流量，但其實(shí)這是保守估算。包河萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)設(shè)有計(jì)步器，平日人流量6~7萬(wàn)人/天、周末10萬(wàn)人/天、開(kāi)業(yè)當(dāng)天30萬(wàn)人，一年至少就有2000萬(wàn)人次。
我們還有一組測(cè)算，一個(gè)人在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)停留周期最長(zhǎng)不會(huì)超過(guò)6小時(shí)，但在萬(wàn)達(dá)城游玩至少是2.8天，會(huì)直接拉動(dòng)消費(fèi)，足以支撐商業(yè)的運(yùn)作。
[商鋪投資] 看業(yè)績(jī)、看品牌、看未來(lái)
記者：住宅投資比較穩(wěn)健，但回報(bào)較慢;商鋪投資收益高，但“隔街死”也是常有的事，怎么避免進(jìn)入投資陷阱?
王寅：商鋪的類型有很多種，有專業(yè)市場(chǎng)、商業(yè)街鋪、底商、SHOPPING MALL等等。
專業(yè)市場(chǎng)因?yàn)閷?duì)項(xiàng)目自身要求很高，開(kāi)發(fā)商要有很強(qiáng)大的行業(yè)資源和整合能力，還要做出特色。
商業(yè)街，在合肥以步行街、城隍廟、女人街為代表，除了極個(gè)別的，很多都在走向沒(méi)落，因?yàn)檫@類街鋪需要非常長(zhǎng)，幾十年的培育期才能形成特色和消費(fèi)習(xí)慣。
社區(qū)底商需要根據(jù)小區(qū)的入住率、入住人群層次、周邊配套成熟度來(lái)權(quán)衡，這需要投資者有眼光和掌握的信息量支撐。
城市綜合體，很多開(kāi)發(fā)商只有建設(shè)經(jīng)驗(yàn)、并無(wú)招商經(jīng)驗(yàn)。最好選擇以往有過(guò)成功運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷的開(kāi)發(fā)商，先將主力店招商完畢，再進(jìn)行量體裁衣式的建設(shè)，開(kāi)業(yè)即是滿場(chǎng)開(kāi)業(yè)，可最大程度地保證投資者收益。
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