你是否接到過平安保險公司業(yè)務(wù)員的電話？他們總是好脾氣地問你是否需要一份保險，或者介紹他們公司新出的保險種類，或者他們已經(jīng)免費為你投了某某險等等。在你驚嘆他們好脾氣的同時，是否也對他們的這種電話感到不厭其煩？不分時間，不分地點，他們的觸角好像無處不在，他們的人員好像總是那么的精力旺盛。他們就像是專業(yè)的演說家，用他們的夸夸其談不停地給我們計算一個成本和收益回報的問題，有時候說得我們心里癢癢的，讓我們禁不住開始點頭，禁不住誘惑購買這種那種看似百益而無一害的險種。事后，你是否又滿心的懊惱，后悔為什么那么禁不住他們的勸說。我們知道有一種模式叫做傳銷，有一個詞叫做洗腦，面對平安保險公司那些狂熱的工作人員，很多人不禁惋惜，又被荼毒了。那么，你是否好奇，那些狂熱的保險公司工作人員的狂熱到底因何而來呢？我們的記者以一個求職者的身份，進入中國平安保險公司青島分公司，并進行了為期一周的培訓(xùn)。
第一天關(guān)鍵詞：壓抑
這種極端培訓(xùn)氛圍和電話銷售氛圍讓記者感到很壓抑，看到這樣的情景，記者的腦海中立刻浮現(xiàn)出傳銷組織的形象。
但凡是找過工作的人都知道，想要進入平安保險并不難。幾乎每個招聘網(wǎng)站、每一次招聘會都會有平安保險的招聘人員。記者曾經(jīng)在一場招聘會上看到了平安保險的四五個招聘點。由此我們可以做兩點推理：一，中國平安的人員需求量很大；二，中國平安的人員流動性很大。
5月13日，記者在招聘網(wǎng)站上投遞了兩份中國平安的招聘簡歷，平安的工作人員在一個小時內(nèi)就給記者打來了電話，邀約面試時間。因為當(dāng)時投遞了兩份簡歷，應(yīng)聘了兩份不一樣的職務(wù)，因此，記者就先后接到了兩個來自平安的面試電話。
約好了面試時間，記者來到位于香港中路上的琴島大廈四樓，找到負(fù)責(zé)面試的一位自稱是助理的人，填寫了一份登記表，并做了一份測試題。測試題的題目內(nèi)容大體是先前對平安的了解，人際關(guān)系，性格等常規(guī)性測試。做完測試后，該助理表示得出測試成績后，會通知復(fù)試時間。
在這里特別介紹一下記者對于平安的印象。在去參加面試的時候，路過應(yīng)該是工作室的一些房間。其中一間房間正在上課。一間大約幾十平米的房間里，密密麻麻地坐了很多身著正裝的人員，講臺上有一個人正在熱血沸騰地做一些演講，雖然聽不清具體內(nèi)容，但說話之人那種激昂的情緒甚是夸張。第二個房間里，也同樣坐了密密麻麻的人員，這里的人員正在熱烈地交談。第三個房間就是記者要面試的地點，本來以為會是一個隔斷間的形式，不過進去后發(fā)現(xiàn)前面也是只有桌子和椅子，桌子上除了紙筆沒有其他的東西，同樣是密密麻麻的人坐在那里，每個人手里都拿著手機，看著自己本子上記載的東西在不停地打電話。整個房間里面全都是 “喂，你好，我是中國平安的工作人員……”這樣的說辭，有的人甚至面向墻面坐著，一邊給手機充電一邊打著電話。臨近的幾張桌子上會放有一張工作牌，上面寫著某某某組，看情形一個組大約十人左右，一個房間里面大約有接近五六個組，偶爾會有人趴下休息一下，然后立刻開始繼續(xù)打電話。房間靠窗放了幾個隔斷桌，記者就是在這幾個隔斷桌參加了初步面試。以個人的角度講，見到這樣的場景，記者心里有些許的不適應(yīng)。這種極端培訓(xùn)氛圍和電話銷售氛圍讓記者感到很壓抑，看到這樣的情景，記者的腦海中立刻浮現(xiàn)出傳銷組織的形象。
面試完沒多久就通知記者第二天去參加復(fù)試了。
第二天關(guān)鍵詞：責(zé)任田
平安就如同一座山，里面的每一塊土地都承包給了個人，每塊土地上所有的經(jīng)營權(quán)管理權(quán)都歸這個承包者獨立所有。
復(fù)試的第一個項目便是參加了一個歷時一小時的關(guān)于中國平安公司介紹的講座。包括公司的規(guī)模，公司主營業(yè)務(wù)，公司過去及未來的發(fā)展，公司的培訓(xùn)制度等等。講座結(jié)束后，緊接著就是復(fù)試。復(fù)試的面試官據(jù)說是一位相當(dāng)出色的經(jīng)理，后來記者才知道，原來平安公司內(nèi)部的上下級一般是師傅和徒弟的關(guān)系。誰把你領(lǐng)進了平安，并且在日后的工作過程中你會在他的指導(dǎo)下工作，那么這個人就是你的師傅。并且平安的招聘大都是各部門經(jīng)理自己的招聘，雖然招聘會現(xiàn)場會有很多平安的招聘臺，但是各個招聘點所招聘的人員都歸個人所有。平安就如同一座山，里面的每一塊土地都承包給了個人，每塊土地上所有的經(jīng)營權(quán)管理權(quán)都歸這個承包者獨立所有。
連同記者在內(nèi)大約有十二個人同時參加了面試，記者發(fā)現(xiàn)，參加面試的雖然大都是八零后，甚至還有九零后。這當(dāng)中有的還是在校的大三學(xué)生，有些是應(yīng)屆畢業(yè)生，也有一些是有著多年經(jīng)驗的人，還有一名是高中畢業(yè)生，年僅二十歲。除了一人被要求回家等候通知，其他人全部直接參加接下來的入職培訓(xùn)，記者也在參加入職培訓(xùn)的人當(dāng)中。在這一復(fù)試過程中，面對參加復(fù)試的人選，記者很是不解，不管面試態(tài)度有多么惡劣，不管問題回答得多么磕磕絆絆辭不達意，平安都會吸納進來，不知是平安提倡機會都是平等的還是記者太過于挑剔，總之，第一次對于通過復(fù)試這一事沒有了成就感。
第三日關(guān)鍵詞：洗腦
“洗腦是一個中性詞”、“ 幾乎每個人的神色都不再像剛進來時的那般淡然，而都開始有些蠢蠢欲動。”
當(dāng)記者在培訓(xùn)的第一天來到培訓(xùn)地點時發(fā)現(xiàn)，大廳里聚集了上百人。這些人來自平安各個部門和地區(qū)，有一個宋老師自稱是我們這一期新人培訓(xùn)班的班主任，由她帶領(lǐng)我們開始培訓(xùn)。授課內(nèi)容從她為何放棄了一份讓很多人羨慕的銀行工作進入這家公司開始，講了她在平安所取得的成就，“進入公司兩三年的時間……”，我想可以用她的一句話來概括她的成就：下個月去提車。然后介紹了平安一直以來的一些慈善活動，回饋社會的事跡和平安所取得的榮譽。
接下來便是一位張老師開始通過人生觀、價值觀、理念等方面做一些思想方面的宣傳教育。據(jù)介紹，該名張老師是一位培訓(xùn)方面的能手，曾多次被其它公司邀請去做關(guān)于員工思想方面的演講，該老師有一句話讓記者印象非常深刻——“洗腦本身是中性詞。”
下午便是一位哈姓女老師做關(guān)于壽險的意義與實用方面的介紹，但是差不多兩個多小時的時間里哈老師并未講什么理論方面的內(nèi)容，卻一直在不斷地列舉一些她自己身邊的或者社會上的事例，來證明生命的脆弱。天災(zāi)人禍，旦夕禍福，總是那么的不可預(yù)知。當(dāng)那些事例羅列在一起，記者也不禁開始感嘆生命的脆弱與無常，危險只在轉(zhuǎn)瞬間。接著，哈老師簡單介紹了一下壽險的作用，最后，列舉了一些國內(nèi)外的名人偉人關(guān)于保險的一些評價，包括丘吉爾，李嘉誠等等。總之，最終的結(jié)果便是，生命的脆弱與無常，需要保險來為我們作保障。
從早上九點到十二點半，又從下午兩點到五點半，整整七個小時的講課過后，記者再看身邊一起進來的那些學(xué)員，幾乎每個人的神色都不再像剛進來時的那般淡然，而都開始有些蠢蠢欲動。
下午五點半下課后，六點又開始了另一輪歷時兩個多小時的講課。不過這一次的講課，只是記者所在的部門的一個培訓(xùn)，是經(jīng)理專門進行的一場關(guān)于“基本法”的講座。“基本法”，剛開始記者還以為是保險方面的一門法律條文，后來才知道原來是中國平安的薪酬制度。他們有一套相對其他公司相當(dāng)復(fù)雜的薪酬制度和晉升制度。首先晉升制度，只要你在平安工作六個月，如果你滿足了他們傭金方面的要求，就可以晉升為主任，會有自己的團隊，等到你的團隊人員及業(yè)績再達到一定的水平，你就可以晉升為經(jīng)理，然后是總監(jiān)，屬于金字塔型結(jié)構(gòu)的晉升體系。在晉升的過程中，不僅要求你的業(yè)務(wù)，還要求你的團隊人數(shù)，我想這也就是為什么中國平安一直在不斷地招聘，只要你是成年人，只要你沒有進入老年階段，不管你有怎樣的工作經(jīng)驗，只要你愿意，都可以加入平安的團隊。在記者所在的這期培訓(xùn)班，雖然是八零后為主，但是也不乏六零后，七零后。其次是薪酬制度，平安的薪酬制度是一種相對比較復(fù)雜的制度。簡單的來講，如果你是業(yè)務(wù)員，你的工資構(gòu)成則是：初傭+繼傭+獎金的形式。如果你的職位越高，你拿的工資名目就越多，包括各種獎金、補貼等，如手下業(yè)務(wù)員業(yè)績提成，管理津貼等等一系列提成，名目可達十幾項，總監(jiān)的工資構(gòu)成則多達二十幾種。記者在初次聽到這些時，那些復(fù)雜的名目讓記者瞬間覺得一片混亂，不過有一個感覺，年薪百萬不是夢。
據(jù)師傅介紹，他來平安三年的時間，第一年年薪4.5萬，第二年年薪15.5萬，第三年年薪三十多萬，這是第四個年頭，他的目標(biāo)年薪是八十萬。對于剛剛步入社會不久的我們，或者一直處于一個月拿一兩千塊錢固定工資的社會中低收入階層來說，其誘惑力甚是巨大。所有的人在聽到這些工資的時候，無不跟記者一樣，心里涌現(xiàn)了小小的激動，就好像房子車子都已經(jīng)不是問題，錢就在眼前，過不了幾年，就會身價上百萬。一直活在生活溫飽邊緣的人們，誰能禁得住這樣的誘惑呢？
第四日關(guān)鍵詞：年薪百萬
老師貌似隨意地講述自己的工資是多少，現(xiàn)在身價是多少，告訴了大家這樣一個信息，在平安，年薪百萬不是夢。
培訓(xùn)的第二天上午，徐杰老師進行了題為《預(yù)約成功》的演講。徐杰，高級管理層，先前自己創(chuàng)辦了一個廣告公司，曾月收益萬元，現(xiàn)平安的高級主管，月收益幾萬元。在課程的開始，徐老師問了大家這樣一個問題，什么是成功？答案是實現(xiàn)自我價值。那么什么是自我價值？就是你能夠掙多少錢。老師貌似隨意地講述自己的工資是多少，現(xiàn)在身價是多少，告訴了大家這樣一個信息，在平安，年薪百萬不是夢。當(dāng)錢和成功掛上了等號，當(dāng)掙錢變成這么容易的一件事情，記者發(fā)現(xiàn)，身邊的學(xué)員全都變得興奮起來。徐老師拿現(xiàn)在備受歡迎的國家單位事業(yè)單位的晉升制度與平安的晉升制度相比較，讓大家更是對平安為大家提供的升值空間產(chǎn)生了濃厚的興趣。聽到這里，記者當(dāng)下就開始懷疑：平安，真的可以用三五年的時間就達到年薪百萬嗎？如果這樣，為什么以前很多朋友在平安干不了幾個月就走了呢？禁不住這樣的疑惑，記者聯(lián)系了一位先前在平安工作過的朋友王某�；谝恍┨厥庠�，王某不愿透漏太多，只是說：“平安的晉職制度是好的，但是具體操作卻有很多難以言說的地方；平安的某些險種是好的，但大部分保險卻完全沒有他們所說的那么好。”一上午金錢的誘惑，權(quán)利的誘惑，讓很多人都開始向往，但是，其中的溝溝坎坎，可能也只有親身經(jīng)歷過的人才能懂。
下午，一名李老師給大家講了產(chǎn)品知識入門。李老師原在某事業(yè)單位工作，還曾做過幾年的會計。但她還是放棄了傳統(tǒng)行業(yè)的工作，從事了保險工作，并且工作一兩年的時候月收入就已經(jīng)上萬了，現(xiàn)在更是幾萬的月收入。隨著后面各個老師的授課，記者發(fā)現(xiàn)這樣一個問題，前來講課的老師全都毫不忌諱地并重點強調(diào)自己的工資。很多人都是從傳統(tǒng)行業(yè)剛剛轉(zhuǎn)到保險公司沒幾年。他們?nèi)胨镜臅r間大都不長，很多年輕的老師都是08年左右入司。他們總是在一開始就介紹自己的工作歷程，每每介紹的重點都會留在工資上。他們大都月薪萬元以上，甚至于有一名主任級別的老師月薪十幾萬。當(dāng)這些老師看似隨意地說出自己的工資并感覺輕而易舉的時候，記者觀察到，這種金錢的誘惑，讓大多數(shù)聽課的人，都很難再保持先前的平靜。這些講師，通過講述他們具體的經(jīng)驗，讓很多生活壓力很大的、尤其是外地來青島發(fā)展的人，格外地相信“在保險公司，只要你有野心有目標(biāo)，生活富足不是夢。”每每聽到這些講師講述他們優(yōu)厚的待遇，都會感覺到學(xué)員那種激動的情緒在不斷地蔓延。記者身旁坐著一位剛剛20歲的年輕人，記者在跟他交流的時候，得知他本身應(yīng)聘的是文員工作，然而在培訓(xùn)進行到第二天的時候，他便開始興致勃勃地說他要做業(yè)務(wù)。這個年輕人只是改變想法的很多人中的一個。
雖然講師在學(xué)員詢問的時候說過，保險公司對于客戶信息是絕對保密的。但是在講課的過程中，某位老師曾經(jīng)在舉例的時候說過這樣一句話：你那邊有什么客戶，我這邊的資源，看看如果合適的話，我們可以做一些資源共享。何為資源共享？值得考慮。同時，另一位講師曾經(jīng)在講到第六次人口普查的時候說自己到居民家里做人口普查，說自己的目的不是為了調(diào)查財產(chǎn)和人口，而是為了采集信息。通過這兩個方面我們可以推理，為什么平安保險公司會知道你的電話號碼，為什么他們的“熱情服務(wù)”會無處不在。
第五日關(guān)鍵詞：話術(shù)
面對每個人，他們說的都是差不多的。對于中獎這件事，也是他們常用的手段。公司會安排各種酒會，講座，禮品，作為業(yè)務(wù)員吸引顧客的手段。該老師有一個銷售理念，即：動之以情，曉之以理，用之以利。
今天培訓(xùn)的內(nèi)容是專業(yè)化的銷售流程，上午由一個很年輕的老師授課，該老師09年入司，現(xiàn)在已經(jīng)升到主管一職。同其他老師一樣，月薪也是萬元以上。在給我們講解銷售流程的時候，該老師提到一個話術(shù)的概念。所謂話術(shù)，就是公司規(guī)定好的在談話過程中所說的話。面對不同的情況不同的人，對于某一事情的講解交流大都是相同的。其實，讀者也應(yīng)該有所了解，每次接到電話所聽到的都是差不多的話語。老師舉了個他剛剛進入工作時候的例子，大體如下，值得我們?nèi)ニ伎肌?/p>
講師：哎，大姐，我是中國平安的，我現(xiàn)在需要做20份信息采集。我都已經(jīng)做了10份了，你就幫我再做一份吧？(其實對每一個人，他都是說自己做了10份)
路人：我寫了你不會打電話騷擾吧？
講師：當(dāng)然不會，我們只是做一個資料采集，絕對不會騷擾你。
路人：真的不會騷擾我？
講師：大姐，你看我也不是壞人，絕對不會騷擾你的，如果我騷擾你，你可以投訴我。
路人：那好吧。
回到公司把采集的信息給師傅后，講師對他的師傅說：師傅，過兩天幫我打電話回訪一下吧，就說在抽獎活動中中了三等獎，讓他們有時間過來拿。
不知道你是否在路上遇到過這種情形，其實面對每個人，他們說的都是差不多的。對于中獎這件事，也是他們常用的手段。公司會安排各種酒會，講座，禮品，作為業(yè)務(wù)員吸引顧客的手段。該老師有一個銷售理念，即：動之以情，曉之以理，用之以利。
下午的時候教授的是銷售面談和成交面談，即教給你怎么去銷售一個保險。保險公司的業(yè)務(wù)員會不停歇地打電話，不管你用什么樣的理由推辭，他們都有已經(jīng)安排好的回答等著你，而所有的一切的目的都是為了見你，即達到銷售面談這一環(huán)節(jié)。“你說你沒時間，說你已經(jīng)買了，說你不感興趣，說你沒錢，你以為你已經(jīng)拒絕得很是徹底了，可是你知道嗎？30年前的人也是這么拒絕的”，老師如是說。
似乎所有的一切都在他們的掌控之中，讓大家覺得成功是那么的簡單。在我們這一期的新人培訓(xùn)班里，有一個四五十歲的中年男士，據(jù)介紹先前是高中的老師。先前的時候不明白為什么不管男女老幼，這么多人來賣保險，我想，很多人，是沖著高薪來的吧。
第六天關(guān)鍵詞：五“同”法
同學(xué)、同事、同宗、同好、同鄉(xiāng)——從身邊的人下手，再要求轉(zhuǎn)介紹，一變二，二變四，四變十六。
上午，有位自稱月薪十一萬的主任以平安某一份產(chǎn)品為例進行了具體銷售講解。據(jù)了解，中國平安的險種非常之多，不下百種，在培訓(xùn)做產(chǎn)品介紹時，主要對鑫盛和智贏兩個險種做了具體介紹。據(jù)先前在保險公司從事過的王某說，這兩個險種是平安現(xiàn)有的壽險里面相對而言最好的險種，而未介紹的險種就不能保證質(zhì)量了。據(jù)講師介紹，智贏這種險種將在五月底停止，但是授課的時候還是將它作為了重點介紹。拿最優(yōu)秀的產(chǎn)品做介紹，讓學(xué)員先認(rèn)可，可是在具體工作過程中，肯定不會只有這兩種險種，這也是為什么平安的離職率這么高。說的總是比實際操作容易得多也好得多。
下午授課內(nèi)容為“尋找準(zhǔn)主顧”，講師先前是一名內(nèi)科醫(yī)生。尋找準(zhǔn)主顧的第一步就是收集名單。如何收集名單？該講師給我們提出了四種方法，方法一：電話本搜索；方法二：五“同”法(同學(xué)、同事、同宗、同好、同鄉(xiāng))；方法三：聯(lián)想法；方法四：25桌請客法(即如果你將要辦喜宴，將會給誰發(fā)請?zhí)?。從身邊的人下手，再要求轉(zhuǎn)介紹，一變二，二變四，四變十六……
第七天關(guān)鍵詞：資格證
絕大多數(shù)應(yīng)聘的人都是應(yīng)聘的文員，等到考取資格證后，公司會想方法說服一些人從事業(yè)務(wù)工作。
最后一天參加的是保險從業(yè)資格證考試培訓(xùn)課程。記者當(dāng)時應(yīng)聘的是文員的工作，其實在一百多的學(xué)員中，大部分人當(dāng)時應(yīng)聘的都是文員、助理類工作，按說這些內(nèi)勤工作并不去要出去跑客戶，拉保險，但是所有人都必須要考從業(yè)資格證，至于為何文員也要考取這一資格證，班主任給出的理由是所有保險公司的從業(yè)人員都該是全面的，同時也是為了以后想要從文員轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)的時候方便。據(jù)一名曾經(jīng)在其他保險公司從事過的學(xué)員稱，所有人都要考取資格證的原因是有絕大多數(shù)應(yīng)聘的人都是應(yīng)聘的文員，等到考取資格證后，公司會想方法說服一些人從事業(yè)務(wù)工作。因為沒有正式參加工作，記者沒能親身體會是否如學(xué)員所言。
記者手記： 保險業(yè)需要的是什么？
金錢的誘惑，職位升遷的誘惑，重點介紹優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，高聲吶喊的方式，讓一群有渴望的人變得瘋狂。對于一個管理層來說，你的手下人手越多你能得到的管理津貼越多，獎金越多，終于明白，這也就是為什么平安頻繁地招人，似乎永不滿足。
通過一周的培訓(xùn)，對于保險，記者開始更加客觀地看待。有一個出國的朋友曾經(jīng)這樣說：沒有保險是不敢出國的。在國外，購買保險是每個人自覺的行為。尤其是美國、英國等發(fā)達國家，保險歷史已經(jīng)有150年以上了。而在中國，很多人還是視保險為洪水猛獸。有很多人都曾在保險理賠過程中嘗盡了苦頭，記者也曾是其中一員。因為對于保險毫無了解或知之甚少，業(yè)務(wù)員將某一保險說得天花亂墜，趨利避害地將保險給我們講述一遍，要知道，每賣出一份保險，業(yè)務(wù)員是能夠連續(xù)五年得到傭金的，一年幾千塊的保險，第一年的傭金就有一千多。什么計劃書、投保單、保險法我們都不甚了解，這一部分該注意的地方又被很多業(yè)務(wù)員給刻意省略掉了，就連培訓(xùn)期，我們都未曾接觸什么保險的各種限制條款，如投保人年齡、工種、疾病種類、就診醫(yī)院等等的限制，而這些，正是理賠時候所遇到的最大的問題。記者認(rèn)為，保險本身并無過錯，需要改善的是保險公司和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)。通過一周的培訓(xùn)可以看出，保險從業(yè)人員對新人的誘惑全都放在金錢上。為了能夠拉保險獲得傭金，你可以不惜任何手段獲得客戶信息，用各種利益誘惑獲得轉(zhuǎn)介紹，弱化注意事項，當(dāng)信息變得不對等的時候，吃虧的就是我們消費者了。 |
