一封“關(guān)于費用預(yù)算、預(yù)估、實際銷售和實際報銷的邏輯關(guān)系”的郵件讓我們看到了行賄是自上而下有序進行的。郵件的發(fā)件人為雅培公司西區(qū)銷售總監(jiān)、西大區(qū)經(jīng)理（黃姓，管理省級區(qū)域11個）。發(fā)件時間：2011年1月13日。收件人：10人（省級區(qū)域經(jīng)理）。郵件強調(diào)，作為區(qū)域經(jīng)理要“管理好代表預(yù)算，在作預(yù)算時，請參與到細節(jié)上，不能只按照點數(shù)（銷售目標(biāo)額成比例的數(shù)字：如8%等

　　7月1日晚，雅培“行賄門”爆料人周平再爆猛料——“雅培醫(yī)藥代表行賄醫(yī)生由來已久，雅培中國自上而下可謂‘目的明確’，是有組織、有計劃、有方法的‘集體行為’。”

　　周平稱，自己有很多雅培公司工作人員自上而下的往來郵件，提供給新金融記者的是一個已經(jīng)被整理過的、有關(guān)郵件的文檔。文檔中，發(fā)件人、發(fā)件時間、發(fā)件內(nèi)容、收件人均赫然在列。

　　有意思的是，當(dāng)這一系列事件直指雅培時，雅培再一次選擇了沉默。

　　雖然涉嫌行賄醫(yī)生的不當(dāng)行銷方式一直都是行業(yè)“潛規(guī)則”，可當(dāng)“最終還是由患者來埋單”的真相“見光”后，我們不禁要問，雅培何時會給公眾一個解釋。

　　協(xié)議內(nèi)容多樣

　　在雅培涉嫌“行賄門”事件中，周平提供的證據(jù)是，西部某省醫(yī)藥代表與該地區(qū)醫(yī)院簽署的“專業(yè)服務(wù)協(xié)議”中，行賄的名目為“觀察費”。

　　然而，在周平提供給新金融記者的文檔中顯示，類似的名目還有很多。一封標(biāo)注由雅培公司西區(qū)市場經(jīng)理（張姓，管理省級銷售區(qū)域11個）發(fā)給各省銷售經(jīng)理的郵件顯示：快到年底了，大家也要著手開始和各自的重點醫(yī)院談明年的大協(xié)議了，我這里給大家提供一些協(xié)議可以包括的內(nèi)容。

　　郵件提到的內(nèi)容包括：各種出國會議和國外培訓(xùn)班、國內(nèi)培訓(xùn)班、國內(nèi)會議贊助、城市會，區(qū)域會及講課、地方學(xué)會贊助、院內(nèi)會，科室會及講課、揮發(fā)罐，體循罐和AGSS系統(tǒng)、肌松檢測儀 ，以上都應(yīng)該納入整個協(xié)議的投入里。

　　這封郵件還提到，“請大家選擇自己區(qū)域的重點醫(yī)院談全年的協(xié)議，請在下周一之前把各醫(yī)院的協(xié)議發(fā)給我，（西區(qū)銷售和市場管理層）商量后近期會去和各家醫(yī)院的主任談這個協(xié)議，所以請按時提交！協(xié)議包括明年的銷量要求，全年的費用預(yù)算，具體的項目！”這封郵件的主題為“醫(yī)藥協(xié)議問題”，發(fā)件時間為2010年9月30日，共12名收件人。

　　周平說，從這些文字里，看不到醫(yī)藥代表的“個人行為”，因為，醫(yī)藥代表都是被“要求”的，有銷量的要求，有預(yù)算和項目的要求。重要的是，出國會議、國外培訓(xùn)班、國內(nèi)會議贊助等等，均由雅培的醫(yī)藥代表去和醫(yī)院談。

　　按照雅培PPD總經(jīng)理蕭經(jīng)世在年中會上的表述，即使是醫(yī)藥代表去談，也是代表雅培的，而且，醫(yī)藥代表拿給醫(yī)院的協(xié)議、表格，都是經(jīng)過雅培內(nèi)部相關(guān)部門審核的。

　　“授意”自上而下

　　在周平提供的文檔里，有一封主題為“雅培麻醉2011年第一工作重點：提升產(chǎn)品使用觀念，Promotion”的郵件。這封郵件的發(fā)件人是：雅培公司麻醉產(chǎn)品全國銷售總監(jiān)（楊姓，負責(zé)全國的麻醉產(chǎn)品銷售），收件人：15人（四五位大區(qū)經(jīng)理和十余位區(qū)域經(jīng)理）。發(fā)件時間：2011年2月23日。

　　郵件中提到，近日“SEVO China 100，000 arrow”，“S&OP”會議公司領(lǐng)導(dǎo)層及各部門分析討論，2011年第一工作重點是提升產(chǎn)品使用觀念，Promotion！

　　郵件明確指出了雅培的銷售人員其首要職責(zé)和行動計劃有哪些。甚至細化到醫(yī)藥代表每天要花多少時間、拜訪幾個醫(yī)院、幾個目標(biāo)客戶。在提升一線銷售代表拜訪頻率質(zhì)量的同時，還要提升RSM（大區(qū)經(jīng)理）、DSM（地區(qū)經(jīng)理）協(xié)訪指導(dǎo)。

　　這封郵件還提到了作為醫(yī)藥代表的優(yōu)先目標(biāo)：“在目前SEVO（麻醉藥喜保福寧）/Nimbex，（賽肌寧是手術(shù)用肌肉松弛藥品）的用藥醫(yī)院通過提升產(chǎn)品使用觀念實現(xiàn)增量，提高產(chǎn)品市場份額。”

　　郵件末尾強調(diào)：“各大區(qū)、地區(qū)：請速團隊內(nèi)部通告執(zhí)行。”

　　一天后，這封郵件經(jīng)由大區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理轉(zhuǎn)發(fā)給了一線的醫(yī)藥代表。由6月14日被辭的涉事區(qū)域經(jīng)理發(fā)給所有醫(yī)藥代表的郵件顯示：“請各位重視，一定要執(zhí)行。”

　　在新金融記者第一次采訪孫安時，他一再強調(diào)，“醫(yī)藥代表的行為是上司授意的。”從這封郵件不難看出，“授意”不僅僅發(fā)生在孫安等在一線工作的醫(yī)藥代表身上。其上司也會被再高一級別的上司“授意”。

　　報銷不惜造假

　　既被指“行賄”，就有資金往來。作為代表雅培的醫(yī)藥代表而言，自然不會為高昂的“行賄”金額埋單。

　　一封“關(guān)于費用預(yù)算、預(yù)估、實際銷售和實際報銷的邏輯關(guān)系”的郵件恰好說明了這一點。郵件的發(fā)件人為雅培公司西區(qū)銷售總監(jiān)、西大區(qū)經(jīng)理（黃姓，管理省級區(qū)域11個）。發(fā)件時間：2011年1月13日。收件人：10人（省級區(qū)域經(jīng)理）。

　　郵件的主要內(nèi)容是，實際的報銷要嚴格按照預(yù)算來報，可以少，但是不能多；如果有多的費用，放在下個月的預(yù)算中；有意外的突發(fā)情況，需要請示上級來決定。

　　郵件強調(diào)，作為區(qū)域經(jīng)理要“管理好代表預(yù)算，在作預(yù)算時，請參與到細節(jié)上，不能只按照點數(shù)（銷售目標(biāo)額成比例的數(shù)字：如8%等），這樣不能有效地管理；代表日常費用單次超出300，就需要向你們請示是否花費；到了實際銷售出來，你們可以在代表內(nèi)部調(diào)節(jié)具體報多少”。

　　據(jù)知情人士透露，該郵件提到的“點數(shù)”其實是銷售費用比例。通常情況下，是醫(yī)藥代表做假的報銷計劃給公司，用于月底報銷。實際上就是現(xiàn)金行賄或者購買所需物品的投入。

　　另外，外資藥企每月月底報賬，醫(yī)藥代表報銷必須符合公司財務(wù)的要求。“錢送出去了，沒有票怎么辦？”為了符合“要求”，有些地區(qū)只能做假的會議、假的活動為月末報銷巧立名目。甚至還會發(fā)生月末買發(fā)票或者通過旅行社做成會務(wù)費等用來報銷。

　　“其實，藥企從上到下都心知肚明，只要財務(wù)審核過了，沒人關(guān)心銷售費用怎么花，只要有銷量，一切都能解決。”該知情人士說。

　　在這封郵件發(fā)出的前幾天（2011年1月10日），區(qū)域市場經(jīng)理（張姓，管理十幾個區(qū)域）在發(fā)給他所負責(zé)的雅培醫(yī)藥代表的郵件中，對于報銷所謂“費用”，表述得更加明確：“今年的費用使用不再根據(jù)指標(biāo)來分配，而是根據(jù)具體發(fā)生的活動來申請和使用，并且要考慮使用后的投入產(chǎn)出比。要注意報銷的正確和速度等。”

　　據(jù)上述知情人士介紹，通過郵件不難看出，雅培醫(yī)藥代表的“銷售費用”是可以報銷的，并且要通過公司的財務(wù)審核，那么，雅培公司很清楚自己在做什么。在這場有組織、有計劃、有方法的“集體行為”里，最終為“銷售費用”埋單的是每一個普通患者。而為藥企背負罵名的卻是醫(yī)藥代表，雅培反倒無事。

　　新金融記者就上述郵件中提到的內(nèi)容致電雅培公關(guān)部相關(guān)人員，對方一直不接聽電話。與此同時，新金融記者于6月29日聯(lián)系了美國雅培，欲就雅培中國近期曝光的丑聞進行采訪，截至發(fā)稿時止，美國雅培也沒有給予任何回復(fù)。

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