偏遠(yuǎn)、空曠，好想你棗業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱"好想你"）總部距離鄭州新鄭國際機(jī)場(chǎng)不到三公里。每隔十分鐘，就有一架飛機(jī)從公司辦公樓上方轟鳴而過。如果不是公司大門前的標(biāo)識(shí)和辦公區(qū)內(nèi)密集種植的棗樹，很難將其與紅棗第一股好想你（002582.SZ）聯(lián)系在一起。
    好想你今年5月20日在深交所掛牌，2007年～2011年四年里它的專賣店從四百多家開到兩千多家，但人們對(duì)高價(jià)紅棗的質(zhì)疑也不曾間斷。公司稱其專賣店遍布全國，《投資者報(bào)》記者在北京和鄭州走訪多家門店，發(fā)現(xiàn)其零售生意清淡。一家消費(fèi)品公司如果失去了終端渠道的零售量，那它還能走多遠(yuǎn)？
    上市前好想你董事長(zhǎng)石聚彬曾規(guī)劃：未來三年將紅棗加工能力由現(xiàn)在的16000噸提升到24000噸，到2013年預(yù)計(jì)銷售收入達(dá)到20億元。好想你2010年銷售收入6.57億元，也就是說公司在2011年到2013年要將產(chǎn)量提高50%，銷售單價(jià)提升100%。
    好想你棗類產(chǎn)品平均售價(jià)由2008年初的3.41萬元/噸增長(zhǎng)到2010年的4.51萬元/噸，這就是說2013年普通的好想你棗提貨價(jià)要賣到近100元一公斤。對(duì)比一下農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、超市中十幾元一斤的優(yōu)質(zhì)紅棗，好想你向相反方向越走越遠(yuǎn)。

好想你棗究竟賣給了誰？

    6月18日《投資者報(bào)》記者來到位于北京西單的好想你直營店，這里是北京人流量最大的商業(yè)區(qū)之一，適逢周末，門外人流密集。這家好想你專賣店并沒有吸引太多消費(fèi)者購買紅棗，店內(nèi)陳列著數(shù)百種好想你產(chǎn)品，更像是一個(gè)展臺(tái)。
    店門口擺放著父親節(jié)促銷的牌子，在記者逗留的一個(gè)小時(shí)里，僅有兩名顧客進(jìn)來，看到標(biāo)價(jià)后都放棄了購買念頭。一個(gè)小伙子說："家里人愛吃棗，但是多半在超市買，這里有些貴。"
    店長(zhǎng)聶秋艷說，平時(shí)店里零售不多，但是前不久"五一"和端午節(jié)期間，團(tuán)購業(yè)務(wù)比較好。她強(qiáng)調(diào)，進(jìn)商超的成本高，采取直營店和加盟店的模式比較好。
    記者隨后來到位于北京月壇南街的好想你北京總店，這家店面積更大，布局也更氣派，產(chǎn)品種類也多一些。銷售員韓女士介紹，周邊是一些重要部委和部委家屬區(qū)，消費(fèi)能力比較高。但在記者逗留的半小時(shí)內(nèi)僅有一對(duì)老年夫婦進(jìn)店，買了一袋百元左右的健康棗。
    對(duì)比商超中十幾元一斤的優(yōu)質(zhì)紅棗不難發(fā)現(xiàn)，好想你產(chǎn)品定價(jià)普遍較高。專賣店里多數(shù)是精美禮盒包裝產(chǎn)品，標(biāo)價(jià)一般在200元至400元。"棗博士"系列產(chǎn)品標(biāo)價(jià)更是超過500元，最貴的一盒達(dá)到1400元。一些兩斤裝的干棗價(jià)格在100元至200元。
    談到加盟店如何開展業(yè)務(wù)，韓女士表示不能只坐等業(yè)務(wù)上門，要自己開拓客源，她認(rèn)為"只要有團(tuán)購客戶，生意就能做得很好"。
    持有同樣觀點(diǎn)的還有一家位于北京朝陽區(qū)紅廟路口的好想你加盟店。這家店開業(yè)已經(jīng)兩個(gè)月，20來平方米的店面月租金要7000多元。店經(jīng)理王曾強(qiáng)說："半年房租、押金、裝修、進(jìn)貨，一共20多萬，現(xiàn)在一天的流水也就五六百元。僅靠零售不可能盈利，還是要走禮品和團(tuán)購路線，節(jié)假日會(huì)好一些。"
    好想你北京廣安門加盟店的銷售人員也說："這些高價(jià)產(chǎn)品是給有錢人送禮用的，一般人不會(huì)買。"位于北京工體東門武警總隊(duì)附近的好想你專賣店銷售人員則私下對(duì)記者表示："好想你高價(jià)產(chǎn)品就跟茅臺(tái)酒一樣，基本上是吃的人不買，買的人不吃，答謝送禮的比較多，通常購買的時(shí)候都會(huì)開發(fā)票。"

業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)三倍靠什么？

    好想你計(jì)劃2013年銷售收入達(dá)到20億元，按照公司產(chǎn)能規(guī)劃推算，現(xiàn)有產(chǎn)品的價(jià)格將要提升一倍，一斤好想你棗平均要賣200元。好想你如何才能做到？
    石聚領(lǐng)是董事長(zhǎng)石聚彬的弟弟，作為公司副總經(jīng)理，他主管公司行政。在他看來，價(jià)格只是影響紅棗銷售的一個(gè)因素，更重要的是消費(fèi)習(xí)慣和對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)。
    "全國不同區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況并不相同，有的地方賣得好，比如鄭州、河北，店多，銷售情況也很好，一些外省區(qū)域相對(duì)差一些。"石聚領(lǐng)認(rèn)為，河南、河北消費(fèi)者對(duì)紅棗認(rèn)識(shí)更深，愛吃棗的人更多，所以賣得好，并不是因?yàn)楫?dāng)?shù)叵�費(fèi)水平高。北京市場(chǎng)零售不好，那一定不是價(jià)格太高買不起，而是很多人沒有吃棗的習(xí)慣，對(duì)好想你品牌認(rèn)識(shí)有限。
    在鄭州市區(qū)和新鄭機(jī)場(chǎng)工業(yè)區(qū)的一些地方棗店林立，有的小街幾乎全是紅棗銷售門店。與多數(shù)城市通過批發(fā)市場(chǎng)和超市銷售紅棗不同，這里幾乎都是專賣店。
    與北京相比，這里好想你專賣店的零售生意稍好一些，但是幾乎每家店的旁邊，都挨著其他品牌的棗店。
    新鄭機(jī)場(chǎng)金德福酒店附近的一家好想你專賣店旁就有"每日總想你"、"正好棗愛我"、"真的長(zhǎng)想你"等專賣店，還有一家"河南棗特產(chǎn)"牌子的店鋪銷售各種品牌的紅棗。這幾家專賣店的銷售人員普遍認(rèn)為他們的原料、加工流程和產(chǎn)品品質(zhì)都不比好想你差，價(jià)格優(yōu)勢(shì)非常明顯。
    石聚領(lǐng)也承認(rèn)好想你在本地面臨的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)更多。統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，2010年北京市職工年平均工資為50415元，鄭州為32779元，北京零售市場(chǎng)消費(fèi)能力明顯強(qiáng)于鄭州，如果考慮整個(gè)河南省，兩者之間的差距更大。
    這還只是零售市場(chǎng)，如果算上高檔產(chǎn)品的團(tuán)購市場(chǎng)，兩者的差距更為明顯。北京集中了中央部委、大型國企總部、跨國企業(yè)總部、各類金融機(jī)構(gòu)等高端消費(fèi)團(tuán)體，從社會(huì)零售品消費(fèi)總額的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)上來看，其高端產(chǎn)品消費(fèi)能力應(yīng)該顯著強(qiáng)于河南省。
    公司申報(bào)材料顯示2008年、2009年好想你營業(yè)收入分別為2.82億元、4.08億元，當(dāng)年年末專賣店數(shù)量分別為771家、1239家，好想你單店銷售收入為36.6萬元、32.9萬元。而此時(shí)公司北京地區(qū)平均每個(gè)加盟店的銷售額分別為33.6萬元、32.8萬元。北京單店銷售額低于全國平均水平。
    石聚領(lǐng)說："現(xiàn)在是打品牌的時(shí)期，我們的策略是多開加盟店，特別是覆蓋率低的地區(qū)，我們可以給予相對(duì)寬松的條件，目的就是樹立品牌和知名度。"北京專賣店賣的貨比那些相對(duì)偏遠(yuǎn)地區(qū)賣得還少，這與北京市場(chǎng)的高端消費(fèi)能力明顯不符。
    根據(jù)記者對(duì)好想你2008年至2010年銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（各期專賣店數(shù)量取年初和年末的平均值），2009年單店銷售額下降10%，2010年上升6%，2010年的數(shù)據(jù)為43萬元，只有2008年的95%。
    好想你棗類產(chǎn)品平均售價(jià)從2008年初的3.41萬元/噸增長(zhǎng)到2010年的4.51萬元/噸，加盟店也多次提價(jià)。北京朝陽區(qū)紅廟路口店的王曾強(qiáng)對(duì)記者表示，2010年一款高端禮盒從300多元提到400多元，提價(jià)三次。
    如果按照重量或者包裝計(jì)，好想你單店銷售量下滑更快。公司如果希望實(shí)現(xiàn)2013年銷售收入20億元的目標(biāo)，只能通過不斷發(fā)展加盟商和脫離實(shí)際的提價(jià)來實(shí)現(xiàn)。

產(chǎn)業(yè)鏈亂象

    從業(yè)務(wù)規(guī)模和市場(chǎng)份額看，好想你是行業(yè)第一，但是市場(chǎng)占有率只有1.8%，山東鼎力有1.2%，山西天驕也有0.9%，公司的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)并不明顯。
    石聚領(lǐng)認(rèn)為，占比低是因?yàn)榧t棗行業(yè)市場(chǎng)太大了，"現(xiàn)在從事紅棗行業(yè)的公司非常多，但絕大多數(shù)是小公司，做成規(guī)模的不多。同行主要是模仿我們的品牌，要超越還有難度。"
    在河南鄭州市區(qū)、新鄭等市場(chǎng)很多好想你專賣店旁邊都緊挨著其他品牌的紅棗銷售門店，仿品牌、仿裝修、仿包裝、仿產(chǎn)品。
     新鄭機(jī)場(chǎng)"真的常想你"品牌銷售人員并不認(rèn)同石聚領(lǐng)的看法，他認(rèn)為無論原料、工藝，公司的產(chǎn)品并不輸給好想你。而且好想你品牌最初也不是屬于好想你棗業(yè)的，好想你才是侵權(quán)者，在2009年才在法院的調(diào)節(jié)下花了800萬元把好想你品牌買過來。
    經(jīng)營"真的常想你"品牌的是與好想你打了8年商標(biāo)官司的師龍棗業(yè)，師龍棗業(yè)注冊(cè)"真的好想你"商標(biāo)在先，雙方由此展開長(zhǎng)年訴訟。盡管雙方此前已經(jīng)和解，但這依舊對(duì)好想你形成沖擊。
    石聚領(lǐng)稱，被侵權(quán)和模仿一直讓公司傷腦筋，"很多是小公司，數(shù)量多，天天和他們打官司也打不過來。打假的同時(shí)，我們只能不斷加大品牌宣傳，向消費(fèi)者傳達(dá)品牌意識(shí)。"
    好想你只進(jìn)行單一產(chǎn)品加工，無法掌控整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，原料價(jià)格公司難以掌控。6月22日新鄭一名棗農(nóng)就對(duì)《投資者報(bào)》表示，去年河南和外省的紅棗欠收，有的地方甚至出現(xiàn)了企業(yè)搶購的現(xiàn)象。
    紅棗采購具有明顯的季節(jié)性，每年9~11月是紅棗成熟上市的季節(jié)，棗業(yè)公司需要在此時(shí)備足一年的原料，現(xiàn)金流會(huì)非常緊張。因?yàn)槭諚棧�好想你�?008年至2010年年末經(jīng)營性現(xiàn)金流缺口不斷增大，2010年公司收購的紅棗比上一年還少。
記者對(duì)比了公司當(dāng)年紅棗收購量和下一年紅棗產(chǎn)量，發(fā)現(xiàn)其基本匹配，公司2009年收購的紅棗大于2010年的生產(chǎn)能力，2011年產(chǎn)品中估計(jì)會(huì)使用一些2009年的紅棗存貨。
    2010年紅棗價(jià)格大漲，以占好想你2010年采購數(shù)量58%的新疆大棗為例，2009年采購均價(jià)為27.38元/公斤，2010年達(dá)到43.96元/公斤，漲幅61%。價(jià)格暴漲更重要的原因是紅棗企業(yè)對(duì)優(yōu)質(zhì)資源的哄搶。
    石聚領(lǐng)并不否認(rèn)紅棗行業(yè)的低門檻，激烈競(jìng)爭(zhēng)下，好想你也同樣面臨成本和擴(kuò)張的壓力。