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□ 會員制商超的商品采購是買斷和經(jīng)銷模式，會員制商超可以直接采購全球最具性價比的商品并且自己管理庫存，不用過于依賴供應(yīng)商。
□ 會員制商超用會員資源與上游供應(yīng)商議價并獲取更好的商品和價格回饋消費者，反過來又吸引更多付費會員，形成良性循環(huán)。
近日，家樂福首家會員店在上海開業(yè)，宣告其正式涉足會員制零售業(yè)。然而，本該是開業(yè)大吉的家樂福會員店卻過得并不如意。該店開業(yè)首日便在網(wǎng)上發(fā)布了一封特殊的“道歉信”，信中直指競爭對手涉嫌“二選一”，向供應(yīng)商施壓，迫使供應(yīng)商回購并買空店內(nèi)相關(guān)商品，使得不少會員無法在該店正常消費。事件引發(fā)熱議。
目前，事實真相尚不清楚，但事件背后反映出的行業(yè)熱點話題值得探究。近年來，會員制商超競爭激烈，背后的商業(yè)邏輯支撐是什么？會員制商超為何成了零售巨頭的必爭之地？會員制業(yè)態(tài)對零售業(yè)格局會產(chǎn)生什么影響？
“近年來，會員制商超已經(jīng)站上了行業(yè)風口。”中國連鎖經(jīng)營協(xié)會會長裴亮認為，這是疫情之下的傳統(tǒng)零售業(yè)為應(yīng)對線下銷售增長乏力的破局之舉。新冠肺炎疫情暴發(fā)以來，零售業(yè)尤其是傳統(tǒng)大賣場受疫情、線上銷售分流、轉(zhuǎn)型進度放緩等因素影響導(dǎo)致經(jīng)營狀況不佳，各零售品牌需要借助新模式打開增長空間。在經(jīng)歷了大賣場改成社區(qū)購物中心、社區(qū)超市等一系列嘗試之后，它們發(fā)現(xiàn)會員店的會員制模式似乎更適合當下零售市場的新形勢。
數(shù)據(jù)顯示，2020年國內(nèi)連鎖百強銷售規(guī)模同比下降7.2%，很多業(yè)內(nèi)人士也宣稱傳統(tǒng)商超的利潤下滑了兩到三成。反觀付費會員制業(yè)態(tài)，在近幾年的表現(xiàn)可圈可點，與傳統(tǒng)商超形成了鮮明對比。“這個曾經(jīng)被看不上的細分市場，如今成了某些傳統(tǒng)商超企業(yè)的救命稻草。”畢博消費品及零售行業(yè)咨詢總監(jiān)韓青卓表示。
隨著2019年美國最大的連鎖會員制倉儲Costco在上海開設(shè)的大陸首家會員店受到消費者熱捧，強大的示范效應(yīng)更讓各品牌躍躍欲試。事實上，如今的會員店模式已逐漸成為零售企業(yè)新的盈利增長點，除了Costco、山姆等老牌會員店外，物美、盒馬、家樂福等也紛紛涌入這一賽道。
韓青卓表示：“會員店商業(yè)模式早在1995年左右就已在國內(nèi)出現(xiàn)，但由于這種業(yè)態(tài)的門檻較高，在之后的20多年里只有幾家企業(yè)入局，競爭并不激烈。”最近5年，傳統(tǒng)商超之間的競爭進入白熱化，不僅銷售規(guī)模出現(xiàn)了下滑，利潤也大不如前。
“傳統(tǒng)商超的痛點在于前端商品的同質(zhì)化嚴重，以及后臺盈利模式的制約。”裴亮分析，傳統(tǒng)商超的供應(yīng)商是通過通道費管理庫存，因而資金實力雄厚的供應(yīng)商就能在各大超市鋪貨，占領(lǐng)貨架。而會員店的商品采購是買斷和經(jīng)銷模式，會員店可以直接采購全球最具性價比的商品并且自己管理庫存，同時由于會員費有效充實了企業(yè)收入，因此會員店不用過于依賴供應(yīng)商�？梢园l(fā)現(xiàn)，各會員制商超的貨架有各自的特點，商品更新奇、更多元，價格也更實惠。
韓青卓認為，一方面，會員費可以作為門檻，幫助企業(yè)篩選出優(yōu)質(zhì)顧客；另一方面，付費會員制幫助零售企業(yè)在會員有效期內(nèi)有效地鎖定顧客，提高顧客黏性。此外，會員制零售企業(yè)可以用會員資源與上游供應(yīng)商議價并獲取更好的商品和價格回饋消費者，反過來又吸引更多付費會員加入，從而形成良性循環(huán)。“同時，會員消費者的行為會被完整留存，因此零售企業(yè)也可通過大數(shù)據(jù)精準分析預(yù)測。”韓青卓說。
裴亮表示，從實踐角度出發(fā)，會員店的商業(yè)邏輯更加先進。會員店把會員需求作為唯一導(dǎo)向，在滿足會員需求基礎(chǔ)之上，用全球采買的商品迎合消費者多元需求。
不過，當會員制的商業(yè)邏輯被驗證可靠之時，問題也隨之而來。首先可能出現(xiàn)的問題就是盲目投資。“目前，不少企業(yè)擠上這條賽道，有些只是簡單模仿商業(yè)模式，可以預(yù)見未來會有更多品牌入局，競爭也會愈加激烈。”裴亮認為，在會員制商超的成長期，將不可避免地迎來更多資本，但不能簡單模仿、開展同質(zhì)化競爭，想要取得長遠發(fā)展還應(yīng)該構(gòu)建起自己的后臺供應(yīng)鏈以及服務(wù)能力。
其次數(shù)據(jù)安全問題也應(yīng)重點關(guān)注。韓青卓表示，會員制零售企業(yè)掌握了大量消費數(shù)據(jù)，因此更應(yīng)該注重保護消費者個人信息，防止過度收集用戶信息、大數(shù)據(jù)“殺熟”等問題出現(xiàn)，應(yīng)該讓優(yōu)質(zhì)數(shù)據(jù)更好地服務(wù)消費者，通過不斷優(yōu)化會員制商超的體驗感來強化消費者對會員制商業(yè)模式的認可和口碑。
來源：經(jīng)濟日報 記者 李 景
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