新的市場(chǎng)環(huán)境，店長(zhǎng)必須要具備新的能力。
市場(chǎng)在變、消費(fèi)在變，零售企業(yè)的做店理念、模式、手段都必須要變。你還是用二十年前的理念、手段，做陳列、搞清潔、帶團(tuán)隊(duì)這樣的店長(zhǎng)已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的零售市場(chǎng)環(huán)境。
店長(zhǎng)還需要特別看清的是：目前的新環(huán)境、新技術(shù)、新手段給店長(zhǎng)帶來(lái)了更多提升業(yè)績(jī)、推動(dòng)門(mén)店更好發(fā)展的新機(jī)會(huì)。關(guān)鍵需要店長(zhǎng)要看清環(huán)境，變革理念，善于抓住新機(jī)遇。
店長(zhǎng)還需要清醒的是：當(dāng)前是變革的時(shí)代，企業(yè)需要變，門(mén)店也需要變，店長(zhǎng)的能力也需要變。只有變才會(huì)有出路，才會(huì)有未來(lái)。
企業(yè)必須要積極鼓勵(lì)店長(zhǎng)創(chuàng)新。企業(yè)要建立有利于店長(zhǎng)創(chuàng)新的新機(jī)制，把有關(guān)的創(chuàng)新納入對(duì)店長(zhǎng)的考核激勵(lì)。
19年，零售店長(zhǎng)需要具備以下六大新能力。
創(chuàng)新場(chǎng)景的能力：
當(dāng)前是商品極大豐富的時(shí)代，當(dāng)前是零售店極其充裕的時(shí)代，當(dāng)前也是特別需要零售店打破千店一面格式化零售形式，走向千店千面的時(shí)代。
目前零售店需要盡快由傳統(tǒng)的做店理念走向場(chǎng)景化的零售模式。因?yàn)閭鹘y(tǒng)以商品為中心的門(mén)店商品布居方式、商品陳列及管理方式已經(jīng)不能有效激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。因?yàn)樵谀壳�，不能再單純靠商品激發(fā)消費(fèi)者。
在目前，格式化的零售店模式對(duì)消費(fèi)者來(lái)講已經(jīng)全然沒(méi)有新意，必須要打破千店一面的格式化零售模式，實(shí)現(xiàn)千店千面。門(mén)店要突破以往在消費(fèi)者心理中的傳統(tǒng)定式，才有對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生新的影響。
對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，他需求的不是“商品”，他需求的是一種生活方式。消費(fèi)者到店購(gòu)買(mǎi)的目的就是為了解決他在某一方面的生活需求。因此當(dāng)前的門(mén)店變化，需要盡快由以往的按商品布局的做店方式，重構(gòu)一種新的場(chǎng)景化的零售模式。
場(chǎng)景化零售就是以目標(biāo)消費(fèi)者生活場(chǎng)景為主體的做店方式。核心就是以創(chuàng)造這種場(chǎng)景化的體驗(yàn)感，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。
場(chǎng)景零售是一種全新的做店方式。目前的很多零售企業(yè)，特別是一些創(chuàng)新模式都在嘗試這種新模式。
做好場(chǎng)景化零售必須要以店長(zhǎng)為主體，需要店長(zhǎng)以更豐富性的體驗(yàn)方式，做出更貼近消費(fèi)者生活，更具生活特征的門(mén)店。場(chǎng)景化門(mén)店是未來(lái)零售店變革的主要方向。
店長(zhǎng)必須要重新轉(zhuǎn)換新的做店理念、模式，重新學(xué)習(xí)、掌握做好場(chǎng)景化門(mén)店的能力。
19年，門(mén)店在場(chǎng)景化方面做出相關(guān)嘗試，一定會(huì)帶來(lái)較好的業(yè)績(jī)匯報(bào)。
做全渠道的能力
當(dāng)前一些零售企業(yè)開(kāi)始在逐步重視全渠道方式，主要通過(guò)對(duì)接第三方平臺(tái)開(kāi)展到家模式。
到家零售模式是一項(xiàng)全新的零售創(chuàng)新，需要店長(zhǎng)要深刻認(rèn)識(shí)到家零售未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，增強(qiáng)對(duì)開(kāi)展全渠道到家模式的認(rèn)知，積極大膽創(chuàng)新全渠道新模式。
到家模式未來(lái)一段時(shí)間一定會(huì)成為零售店非常主要的零售方式之一。最近看到冠超市林總的分析，他認(rèn)為未來(lái)的門(mén)店，到家至少占比要達(dá)到20%以上，有的門(mén)店應(yīng)該達(dá)到50%以上。我比較認(rèn)同林總的觀點(diǎn)。到家零售未來(lái)必將是非常重要的零售形式，未來(lái)的門(mén)店模式必將是到店+到家。
所以，作為店長(zhǎng)來(lái)講，你只會(huì)做到店，不會(huì)做到家那就不能是一個(gè)合格的店長(zhǎng)了。未來(lái)的店長(zhǎng)，必須具備到店+到家雙重能力。
零售店做到家不只是對(duì)接第三方平臺(tái)，而是需要企業(yè)、店長(zhǎng)一起去全力創(chuàng)新摸索的新模式。
零售店做到家，沒(méi)有成熟模式可以照搬，所有企業(yè)都在摸索。
到家與到店是完全不同的兩種零售形式。特別是做好到家零售模式需要轉(zhuǎn)換新的零售理念。
做好到家模式，店長(zhǎng)需要具備以下新能力：
經(jīng)營(yíng)顧客的能力：到家模式的重點(diǎn)是做顧客經(jīng)營(yíng)。如何獲客、如何轉(zhuǎn)化、如何激活、如何提升顧客價(jià)值。這些能力是以往店長(zhǎng)所不具備的。
商品運(yùn)營(yíng)能力：包括選品、推廣、詳情頁(yè)等。線上商品的組織不同于線下，需要具備場(chǎng)景化的屬性，需要用爆品打造市場(chǎng)，更需要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的有效推廣。
物流交付能力：物流體驗(yàn)是做好到家模式的核心。如何結(jié)合到家需求，能夠?qū)崿F(xiàn)快速接單、快速揀貨、快速配送。物流、交付更是店長(zhǎng)一門(mén)新的學(xué)問(wèn)。
當(dāng)然，做好到家更需要店長(zhǎng)去努力的創(chuàng)新。在創(chuàng)新中企業(yè)才能找到更好的到家商業(yè)模式。我的觀察，很多企業(yè)目前在做到家當(dāng)中存在的問(wèn)題主要是門(mén)店、店長(zhǎng)不適應(yīng)的問(wèn)題。
19年，店長(zhǎng)應(yīng)該對(duì)到家定個(gè)年度目標(biāo)，先實(shí)現(xiàn)林總分析的20%的目標(biāo)。
到家零售對(duì)門(mén)店更多帶來(lái)的是增量市場(chǎng)。店長(zhǎng)一定要重視，好好做。
做社群的能力
社群已經(jīng)成為門(mén)店重要的營(yíng)銷(xiāo)工具，店長(zhǎng)一定要好好用好社群工具。
這幾年走市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，我加入了多家企業(yè)的門(mén)店顧客群。但總的群感覺(jué)做的好的不多，很多門(mén)店群基本是死群，很多門(mén)店的群就是發(fā)發(fā)廣告，發(fā)發(fā)商品信息。
還有的企業(yè)、有的店長(zhǎng)雖然在做群，但是根本不重視。就是放給一般人員在做。群缺乏一些基本的玩法。我曾看到在中秋當(dāng)天，一家門(mén)店竟然在群里推幾毛錢(qián)一斤的胡蘿卜。而盒馬的群里在推大龍蝦、三文魚(yú)。
特別是從18年社群零售模式爆發(fā)以來(lái)，群的零售價(jià)值已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)、店長(zhǎng)所感知到。最近看到的有關(guān)報(bào)道，有的社群零售模式，一個(gè)團(tuán)長(zhǎng)一個(gè)月可以用社群做出10--30萬(wàn)的業(yè)績(jī)。這個(gè)是非常不得了的。
群確實(shí)是非常有價(jià)值的。特別對(duì)門(mén)店來(lái)講，將會(huì)帶來(lái)更加重要的價(jià)值。簡(jiǎn)單講可以幫助門(mén)店解決目標(biāo)顧客信任，可以實(shí)時(shí)與目標(biāo)顧客交互，實(shí)時(shí)處理顧客問(wèn)題，實(shí)時(shí)傳播相關(guān)信息都將帶來(lái)重要價(jià)值。
對(duì)門(mén)店來(lái)講，重點(diǎn)要把群的價(jià)值放在解決顧客信任一端，通過(guò)社群鏈接、增強(qiáng)顧客信任，為門(mén)店導(dǎo)流。
同時(shí)目前如何用好群都在探索之中，如何指導(dǎo)門(mén)店的所有人員做好社群營(yíng)銷(xiāo)更需要店長(zhǎng)要做更多的探討。
群已經(jīng)非常有價(jià)值了，店長(zhǎng)必須要具備作群營(yíng)銷(xiāo)的能力，并且還要具備指導(dǎo)門(mén)店全體人員做好社群營(yíng)銷(xiāo)的能力。
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