近幾年，“新零售時代”實體店如何轉(zhuǎn)型成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點。與此同時，以阿里巴巴為首的線上平臺不斷搶灘實體店，使實體店之戰(zhàn)愈酣。

　　面對線上線下雙重勁敵，曾經(jīng)代表中國零售業(yè)發(fā)展先進模式的實體店就此“繳械投降”？還是順應消費者需求在新零售時代找到“彎道超車”的能力？曾經(jīng)的老牌超市巨頭人人樂給出了響亮的回答。

　　改革，從生鮮開始

　　人人樂生鮮改革始于2012年。生鮮經(jīng)營雖然是人人樂營業(yè)收入占比較大的品種，但作為未來零售業(yè)態(tài)發(fā)展的主力品類，增長空間還十分巨大，從生鮮品類的鮮度與即食特性來看，顧客購買渠道仍然主要以超市門店為主。生鮮作為人人樂經(jīng)營核心進行打造，戰(zhàn)略意義十分重大。

　　2014年，人人樂率先在業(yè)內(nèi)提出生鮮業(yè)務自主經(jīng)營的模式。主要通過加強基地開發(fā)與建設、農(nóng)超對接優(yōu)化采購源頭、海量采購降低采購成本、集中分揀、統(tǒng)一配送，完善區(qū)域的生鮮分揀中心建設、提升了生鮮品質(zhì)、以及優(yōu)化生鮮系統(tǒng)管控功能，有效降低生鮮損耗、擴大門店生鮮品類經(jīng)營面積等措施強化生鮮品類經(jīng)營。

　　“基地覆蓋戰(zhàn)略”首當其沖。實行重點基地(全國直采基地)為主，應季基地(區(qū)域性)為輔，批發(fā)市場補充的采購模式，推動生鮮商品“海量采購”，建立戰(zhàn)略合作基地，打造產(chǎn)品優(yōu)勢;同時加大基地開發(fā)的速度和支持力度，引進優(yōu)勢基地品類，提升基地覆蓋占比。目前，人人樂基地(全國直采+區(qū)域基地)商品采購占比已達到80％。

　　2016年，人人樂新開發(fā)生鮮基地53個，優(yōu)化鞏固基地26個，全國直采基地采購同比增長14％。目前，人人樂的生鮮直采基地已達到了107個，涵蓋水果、蔬菜、禽蛋、雜糧、干貨、凍品等多個品類。

　　人人樂持續(xù)強化生鮮改革，發(fā)揮出公司巨大的資源優(yōu)勢，量采成為一個重要的特征。量采需要銷售終端支持，人人樂通過打造賣手文化，不斷提高門店的銷售量和員工的銷售能力。通過源頭采購，集中優(yōu)勢資源，走出一條源頭量采+終端銷售+員工激勵的銷售模式。同時這種資源量采模式達到了訂貨量和銷售量的同步提升。

　　多點互動提升自營能力線上線下雙驅(qū)動

　　有了自采直銷的優(yōu)質(zhì)源頭產(chǎn)品，如何吸引到消費者的關(guān)注是另一番功夫。人人樂通過“五級”戰(zhàn)略、爆款商品推廣、地標商品推廣、營銷模式變革、強化自主經(jīng)營等幾大創(chuàng)新理念，不斷提升自營能力，提升門店流量。

　　目前，零售消費主體向70后、80后、甚至90后延伸，面對這些主流消費人群新興消費訴求，人人樂針對不同業(yè)態(tài)制定生鮮升級方案，包括：商品結(jié)構(gòu)升級、品質(zhì)升級、包裝升級、陳列升級、促銷升級等“五級”戰(zhàn)略。同時，產(chǎn)品從傳統(tǒng)大眾化商品向應季、特色、地標等新興產(chǎn)品轉(zhuǎn)變。針對全國地標產(chǎn)品，重點開發(fā)了源頭基地，上半年成功引進了新西蘭牛肉、云霄枇杷、海南千禧番茄、四川丹梭丑柑、廣西沃柑、陜西閆良甜瓜、煙臺櫻桃、云南賓川紅提、山東綠寶石瓜、新疆小白杏等。讓身在各地的消費者都能吃到家鄉(xiāng)的味道，這一舉措受到市場熱烈反響，帶動超市銷售額超過千萬。

　　門店試點“爆款商品”戰(zhàn)略。每天主推6個單品作為放量爆款促銷，以周為單位，制定生鮮“放量爆款商品促銷推廣計劃”。通過源頭放量直采，降低商品采購成本20%-30%，門店平毛利銷售，把利益讓給顧客。爆款戰(zhàn)略試行效果非常好，放量促銷單品每周的銷售額提升3倍左右。實現(xiàn)了商品的快速周轉(zhuǎn)，在消費者中建立了良好的口碑效應。

　　據(jù)了解，2017年人人樂生鮮單品年銷售超過1000萬元的達到了193個，生鮮單品年銷售超過5000萬元的達到了6個。相信新的生鮮戰(zhàn)略實施以后，單品銷售超千萬的產(chǎn)品還將越來越多。

　　迎合時下“眼球經(jīng)濟”消費趨勢，人人樂有效利用基地客戶、社會資源及全渠道營銷宣傳手段，以“廠商周”及“網(wǎng)紅直播” “品類造節(jié)” “員工內(nèi)購會”等形式;推動生鮮品類營銷，打造品類優(yōu)勢。

　　同時，強化生鮮自主經(jīng)營能力，豐富生鮮商品品項。以月度為單位，制定特色項目及自有品牌開發(fā)引進計劃，列入采購業(yè)績考核指標。目前已完成打造：自有品牌健康雜糧館、嘉楿土豬肉、樂烘焙等自有品牌項目;2018年5月完成的自有品牌健康雜糧館項目較去年同期包裝類雜糧銷售大增736.52％。

　　另外，多點搶占C端，滿足新零售時代下快、親、簡個性化需求。2018年初，人人樂就和京東到家共同宣布，人人樂超市在西安、天津、成都、深圳等地的41家核心地段門店正式入駐京東到家。目前，人人樂線上平臺已切入京東和多點，這兩家平臺帶來的銷售額已占人人樂線上銷售額的半壁江山，同時，線上經(jīng)營呈明顯上升勢頭。人人樂門店還通過小程序、微信群等方式擴充線上銷售渠道，提高門店的流量和曝光量，達到影響消費習慣、產(chǎn)生消費粘性的目標。

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