“忠實(shí)的粉絲就是JNBY最大的無形資產(chǎn)”，在早前接受媒體采訪時(shí)，JNBY母公司江南布衣集團(tuán)CFO Frank Zhu談到。確實(shí)，粉絲經(jīng)濟(jì)已成為江南布衣不可或缺的一部分，并且正在一步步從“無形資產(chǎn)”中變現(xiàn)。
據(jù)其最新公布的截至2017年6月30止年度業(yè)績公告顯示，在粉絲經(jīng)濟(jì)策略的帶動下，江南布衣2017財(cái)年零售店鋪可比同店增長達(dá)到8.0％。會員所貢獻(xiàn)的零售額占其零售總額的比例也從2016財(cái)年的56.7％增加到了62.6％，并仍處于增長態(tài)勢。
也就是說，在其2017財(cái)年23.32億的總收入中，會員為其貢獻(xiàn)了14.6個(gè)億。而目前，其活躍的會員賬戶數(shù)目超過了26萬個(gè)。算下來，每個(gè)會員在其門店的年消費(fèi)都近6000元。
這也得到了已有3年CROQUIS（速寫）買齡的Z先生的印證。作為一名對生活品質(zhì)有所要求的Office white-collar，Z先生表示其在江南布衣每年有近7000-8000的消費(fèi)。“最開始是通過朋友接觸到了這個(gè)品牌，用朋友的金卡消費(fèi)了幾次后，覺得衣服的整體格調(diào)與自己的衣品很符合。因?yàn)槭窃O(shè)計(jì)師品牌，撞衫的幾率也很小。”前不久，Z先生已經(jīng)升級成了鉑金卡用戶。
除了男裝CROQUIS（速寫）以外、江南布衣旗下還有女裝JNBY、童裝 jnby by JNBY、Pomme de terre（蓬馬）、高端女裝less及JNBYHOME。
據(jù)江南布衣杭州城西銀泰城店店長方永永介紹，針對女裝JNBY，只要一次性消費(fèi)滿2500元，或者兩個(gè)月累計(jì)消費(fèi)到3500元，再或者一年消費(fèi)累計(jì)到8000元，就可以辦理JNBY金卡。除了全國享受9折優(yōu)惠外，生日當(dāng)月或提前一個(gè)月還可以得到買兩件最新款7折的優(yōu)惠；積分滿8000，還可以每個(gè)月?lián)Q購兩件8折最新款等等。“我們店是只要消費(fèi)，都是會辦我家會員卡的，不分卡等級的話我們是100％會員消費(fèi)了。”方永永談到，“而金卡用戶我們店一般周消費(fèi)占比在75％左右。”
截止2017年6月30日，江南布衣已經(jīng)擁有會員賬戶逾200萬個(gè)。其中，微信賬戶數(shù)逾150萬，活躍的會員賬戶數(shù)目也超過了26萬個(gè)。根據(jù)時(shí)尚頭條網(wǎng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，其女裝JNBY在微信平臺粉絲數(shù)量連續(xù)2年在國內(nèi)女裝中排行第一。
作為中國較早利用“粉絲經(jīng)濟(jì)”進(jìn)行一系列品牌舉措的江南布衣，除了所有品牌都慣用的打折價(jià)格營銷外，在社交媒體方面也算做得風(fēng)生水起。“通過微信公眾號、微博等平臺，我們和粉絲之間的關(guān)系變成了一種新的交流方式。”Frank Zhu表示，“有吸引力的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容非常重要，這對于品牌商業(yè)性的提升是非常有利的，對于如何在3到5年后吸引新的年輕消費(fèi)者，我們會提前進(jìn)行布局，目前除微信外，我們正逐漸在微博、QQ空間上設(shè)立自己的平臺。”
Z先生也表示，自從成為會員，就訂閱了他們的公號，以及部分門店的微信，發(fā)出來的信息基本都會去看，并且還覺得很有意思。門店的工作人員也會很熱情的加微信，并會推薦相關(guān)優(yōu)惠活動和到店新款信息。
粉絲的互動留言很頻繁
最近，江南布衣還推出了一檔為會員提供定制福利的欄目——江南夜總匯。每月10日晚10點(diǎn)，會圍繞未上市的新品設(shè)計(jì)一些列營銷活動。
在Frank Zhu看來，積極與粉絲互動，不僅可以增強(qiáng)其對品牌的忠誠度；進(jìn)一步將粉絲有效的數(shù)據(jù)化，還可以讓江南布衣作出正確的市場判斷。“就像我們推出家居品牌JNBYHOME，也是因?yàn)槲覀兺ㄟ^調(diào)查分析了解到我們的消費(fèi)者有這樣的需求。
通過對搜集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，我們能更好地去預(yù)知消費(fèi)者未來的需求，再根據(jù)這些需求來孵化相應(yīng)的品牌。 ”同時(shí)，F(xiàn)rank Zhu還表示，其還把粉絲經(jīng)濟(jì)運(yùn)用到了海外的布局?jǐn)U張中。據(jù)其介紹，海外有的經(jīng)銷商本身就是江南布衣的粉絲，會主動申請開店。
江南布衣的品牌經(jīng)營理念時(shí)一直強(qiáng)調(diào)對人和“粉絲”的經(jīng)營，不過，其還是需要擁有持續(xù)的創(chuàng)新能力去不斷鞏固和強(qiáng)化，畢竟持續(xù)不斷的給消費(fèi)者創(chuàng)造新鮮感很重要，當(dāng)然最重要的還是要以產(chǎn)品說話。（來源：聯(lián)商網(wǎng) 陳肖麗）
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