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“阿膠+”
通過建立養(yǎng)殖基地解決了阿膠的源頭問題，但如果僅僅依靠傳統(tǒng)阿膠產(chǎn)品進行粗放、簡單的經(jīng)營和產(chǎn)品銷售，并不能改善企業(yè)增長嚴重受制于源頭供給的模式，而且消費者面臨市場變化時抵御能力不足。如何實現(xiàn)多元化、抗風險、創(chuàng)新的經(jīng)營模式，是外界對東阿阿膠長期發(fā)展最關(guān)注的問題。
根據(jù)招商證券研報數(shù)據(jù)顯示，東阿阿膠的阿膠塊2015年含稅銷售額35.1億元，增長不到20%；阿膠漿增速約40%；桃花姬增長30%。這一數(shù)據(jù)顯示基于阿膠開發(fā)的更接近消費者的快速消費品得到了廣泛認可。
在公布直銷計劃和半年報之后，據(jù)了解已經(jīng)有18家知名券商前往東阿阿膠調(diào)研，事實上，東阿阿膠經(jīng)常接受大批券商調(diào)研，也是在這種交流中，公司很早就意識到產(chǎn)品的問題，開始對阿膠產(chǎn)品的多元化研發(fā)投入大量精力。“每次大家來調(diào)研反倒會買不少我們的產(chǎn)品，非常受認可。”秦玉峰對改變很滿意，而且今后這種局面可能會更常見，除了傳統(tǒng)阿膠產(chǎn)品，2015年拿到直銷牌照的東阿阿膠試圖通過拓展直銷渠道，實現(xiàn)其“阿膠+”戰(zhàn)略。
在半年報披露的前一天，8月12日，東阿阿膠宣布成立直銷全球營銷中心，并發(fā)布了其直銷品牌“嬌倍源”，旗下產(chǎn)品包括九款新品。
2015年是中國直銷牌照爆發(fā)的一年，截至當年12月27日，直銷企業(yè)數(shù)量達到了71家，當年獲牌的企業(yè)達到了23家，申牌的企業(yè)達到了25家，是歷年之最。
東阿阿膠股份有限公司直銷全球營銷中心總經(jīng)理孫璞提到：“未來東阿阿膠直銷板塊還將拓展到美容養(yǎng)顏、智慧生活、家居日用，會同此次發(fā)布的保健品系列，四大領(lǐng)域凝聚成東阿阿膠核心競爭力。”
開啟“直銷”模式后的東阿阿膠如何平衡產(chǎn)品分銷系統(tǒng)，則成為另一個體系內(nèi)的平衡問題。“我參觀過韓國正官莊，這家以賣人參起家的企業(yè)跟我們是很像的，原來也是以原生態(tài)的人參產(chǎn)品為主，后來經(jīng)過幾年的推廣，進一步增強消費者體驗，研發(fā)了消費者互動親密的產(chǎn)品，現(xiàn)在條狀人參等傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售占比只有20%，80%更廣闊的市場是那些生活節(jié)奏快的人群，他們消費人參糖、人參膏，還有人參口服液，這樣一來，傳統(tǒng)和新興消費的人群也徹底分開了。”秦玉峰說，東阿阿膠現(xiàn)在也正在解決傳統(tǒng)和現(xiàn)代的問題，實際也是解決消費者需求的問題，通過滿足細分需求而滿足不同的消費者群體。
“并不存在沖突，消費阿膠塊的是一個人群，消費復(fù)方阿膠膏的是一個人群，消費桃花姬的又是一個人群。”秦玉峰說，經(jīng)過前幾年的儲備和梳理，現(xiàn)在東阿儲備有阿膠房子3200多個，還有200多個食療方、100多個養(yǎng)生方，都可以作為后續(xù)產(chǎn)品開發(fā)的資源儲備。
“對于東阿阿膠來講，在已有的知名度認知之外，最重要是要回歸到顧客的關(guān)注上，所以未來會在客流量比較集中的人員聚集區(qū)建立體驗店，通過我們這樣的店面讓優(yōu)秀的營銷人員進行銷售。”孫璞希望未來東阿阿膠可以更直接面對消費者，甚至“當你出門買菜逛街的時候，你會看到家門口就有一個體驗店。”
除了在中國本土市場經(jīng)營，“嬌倍源”的海外拓展思路跟阿膠有著異曲同工之處，“首先推向亞洲地區(qū)，后來會走向歐洲地區(qū)，甚至是非洲地區(qū)。”孫璞說，華人文化是打開“嬌倍源”的一把鑰匙。
“在理念思維上要走出去，要利用全球資源：一個是原料資源、一個是顧客資源。”秦玉峰說，東阿阿膠一直沒有放棄國外市場，除了在印尼已經(jīng)有十幾年的歷史，在日本和韓國也一起跟當?shù)仄髽I(yè)合作研發(fā)，比如之前提到的韓國正官莊，“日本市場對美容、烏發(fā)有需求，現(xiàn)在我們已經(jīng)有3個產(chǎn)品上市。”
經(jīng)濟觀察報 蓋虹達
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