多四個(gè)角度看飛牛國美擁抱
高鑫零售內(nèi)部人士告訴記者，與國美在線的合作，主要看中了國美在3C供應(yīng)鏈的強(qiáng)配送能力，此前飛牛網(wǎng)也在拓展大家電供應(yīng)鏈，但配送始終是個(gè)門檻。而對國美在線來說，快消品復(fù)雜的供應(yīng)鏈正是其所需。
業(yè)內(nèi)人士分析，除去供應(yīng)鏈上的互補(bǔ)需求之外，飛牛網(wǎng)和國美在線的合作還有這樣幾個(gè)看點(diǎn)。
第一是導(dǎo)流的迫切性和可能性。
此前，飛牛網(wǎng)官方公布的數(shù)據(jù)是，2015年用戶突破990萬，平均獲取一個(gè)用戶的成本約100元左右。飛牛網(wǎng)總經(jīng)理袁彬去年接受記者采訪時(shí)曾提到，飛牛網(wǎng)的獲客成本相比純電商的獲客成本已經(jīng)很低。一方面飛牛網(wǎng)主要從自己線下大潤發(fā)店里引流，另一方面通過開展千鄉(xiāng)萬館合伙人計(jì)劃深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)吸納用戶，通過校哈哈和發(fā)到家拓展校園和社區(qū)用戶。
這些方法雖然是奇招，但對獲取主流電商客群，20-35歲的互聯(lián)網(wǎng)用戶來說收效甚微。據(jù)悉，為了獲取流量，飛牛網(wǎng)此前多方尋找合作伙伴引流，此前還入駐了拼團(tuán)社交電商拼多多。
而根據(jù)國美對外公開的數(shù)據(jù)，雖然國美號(hào)稱2015年線上線下整體活躍用戶數(shù)為8000萬，總會(huì)員1.8億。但其線上活躍用戶2014年約370萬，2015年約480萬，平均獲客成本為80元。
百萬級(jí)別的線上活躍用戶想要成為一個(gè)電商大玩家，還差得太遠(yuǎn)。一位資深電商運(yùn)營人士分析，好在國美和大潤發(fā)的用戶重合度不高，二者互相導(dǎo)流才有可能。但該人士認(rèn)為，從一個(gè)買家電的網(wǎng)站順便買點(diǎn)快消品容易，但向一個(gè)買快消品的用戶兜售家電還是有難度。
第二，飛牛將為國美的物流收入做出貢獻(xiàn)。
根據(jù)國美最新披露數(shù)據(jù)，國美物流在加強(qiáng)第三方化，一季度第三方物流服務(wù)GMV同比提升183%。截止目前，共有582家商戶享受國美的第三方物流服務(wù)，其中一季度新增商家247家。
國美物流2016年整年目標(biāo)銷售收入約35-40億，希望第三方可以達(dá)到25%，也就是10億左右。而一季度來自第三方的收入只有1.2-1.5億，離25%的目標(biāo)還有一定的距離。
牽手飛牛后，飛牛內(nèi)部人士透露，飛牛的所有大家電配送都將使用國美的物流。而且飛牛千鄉(xiāng)萬館的布局，與國美向四五線延伸的目標(biāo)高度吻合。
第三，將提升飛牛網(wǎng)的客單價(jià)，從而提升GMV。
據(jù)了解，2015年飛牛網(wǎng)的客單價(jià)在160-170元，GMV突破10億元。而國美在線2015年自營業(yè)務(wù)平均客單價(jià)約為1505元，2014年約為1545元。
提升客單價(jià)將帶來GMV的提升，對飛牛來說，要實(shí)現(xiàn)2016年50億的GMV，國美的高客單價(jià)無疑具有巨大的誘惑。
第四，大潤發(fā)飛牛的線上線下打通經(jīng)驗(yàn)，也是國美想學(xué)的。
據(jù)了解，去年3月，飛牛和大潤發(fā)開始探索線上線下打通，大潤發(fā)的實(shí)體店里放置了電子導(dǎo)購屏向線上引流，飛牛網(wǎng)的訂單則由門店配送。尤其是所有針對B端分銷的配送，所有訂貨全部在B2B頻道下訂單，由大潤發(fā)各城市店送到各個(gè)站點(diǎn)。
目前，飛牛網(wǎng)除了在上海有一個(gè)全國倉之外，有約50%的訂單是由門店配送的。據(jù)了解，大潤發(fā)幾乎每個(gè)城市有一個(gè)店，一個(gè)店可以覆蓋周邊10公里之內(nèi)的20家便利店。
雖然飛牛的這一套線上線下探索經(jīng)驗(yàn)并不能驗(yàn)證完全成功，但對今年要強(qiáng)推全渠道，打通線上線下的國美來說，是一個(gè)可以學(xué)習(xí)的對象。（來源：億邦動(dòng)力網(wǎng)）
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