多四個(gè)角度看飛牛國(guó)美擁抱
高鑫零售內(nèi)部人士告訴記者，與國(guó)美在線(xiàn)的合作，主要看中了國(guó)美在3C供應(yīng)鏈的強(qiáng)配送能力，此前飛牛網(wǎng)也在拓展大家電供應(yīng)鏈，但配送始終是個(gè)門(mén)檻。而對(duì)國(guó)美在線(xiàn)來(lái)說(shuō)，快消品復(fù)雜的供應(yīng)鏈正是其所需。
業(yè)內(nèi)人士分析，除去供應(yīng)鏈上的互補(bǔ)需求之外，飛牛網(wǎng)和國(guó)美在線(xiàn)的合作還有這樣幾個(gè)看點(diǎn)。
第一是導(dǎo)流的迫切性和可能性。
此前，飛牛網(wǎng)官方公布的數(shù)據(jù)是，2015年用戶(hù)突破990萬(wàn)，平均獲取一個(gè)用戶(hù)的成本約100元左右。飛牛網(wǎng)總經(jīng)理袁彬去年接受記者采訪(fǎng)時(shí)曾提到，飛牛網(wǎng)的獲客成本相比純電商的獲客成本已經(jīng)很低。一方面飛牛網(wǎng)主要從自己線(xiàn)下大潤(rùn)發(fā)店里引流，另一方面通過(guò)開(kāi)展千鄉(xiāng)萬(wàn)館合伙人計(jì)劃深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)吸納用戶(hù)，通過(guò)校哈哈和發(fā)到家拓展校園和社區(qū)用戶(hù)。
這些方法雖然是奇招，但對(duì)獲取主流電商客群，20-35歲的互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)來(lái)說(shuō)收效甚微。據(jù)悉，為了獲取流量，飛牛網(wǎng)此前多方尋找合作伙伴引流，此前還入駐了拼團(tuán)社交電商拼多多。
而根據(jù)國(guó)美對(duì)外公開(kāi)的數(shù)據(jù)，雖然國(guó)美號(hào)稱(chēng)2015年線(xiàn)上線(xiàn)下整體活躍用戶(hù)數(shù)為8000萬(wàn)，總會(huì)員1.8億。但其線(xiàn)上活躍用戶(hù)2014年約370萬(wàn)，2015年約480萬(wàn)，平均獲客成本為80元。
百萬(wàn)級(jí)別的線(xiàn)上活躍用戶(hù)想要成為一個(gè)電商大玩家，還差得太遠(yuǎn)。一位資深電商運(yùn)營(yíng)人士分析，好在國(guó)美和大潤(rùn)發(fā)的用戶(hù)重合度不高，二者互相導(dǎo)流才有可能。但該人士認(rèn)為，從一個(gè)買(mǎi)家電的網(wǎng)站順便買(mǎi)點(diǎn)快消品容易，但向一個(gè)買(mǎi)快消品的用戶(hù)兜售家電還是有難度。
第二，飛牛將為國(guó)美的物流收入做出貢獻(xiàn)。
根據(jù)國(guó)美最新披露數(shù)據(jù)，國(guó)美物流在加強(qiáng)第三方化，一季度第三方物流服務(wù)GMV同比提升183%。截止目前，共有582家商戶(hù)享受?chē)?guó)美的第三方物流服務(wù)，其中一季度新增商家247家。
國(guó)美物流2016年整年目標(biāo)銷(xiāo)售收入約35-40億，希望第三方可以達(dá)到25%，也就是10億左右。而一季度來(lái)自第三方的收入只有1.2-1.5億，離25%的目標(biāo)還有一定的距離。
牽手飛牛后，飛牛內(nèi)部人士透露，飛牛的所有大家電配送都將使用國(guó)美的物流。而且飛牛千鄉(xiāng)萬(wàn)館的布局，與國(guó)美向四五線(xiàn)延伸的目標(biāo)高度吻合。
第三，將提升飛牛網(wǎng)的客單價(jià)，從而提升GMV。
據(jù)了解，2015年飛牛網(wǎng)的客單價(jià)在160-170元，GMV突破10億元。而國(guó)美在線(xiàn)2015年自營(yíng)業(yè)務(wù)平均客單價(jià)約為1505元，2014年約為1545元。
提升客單價(jià)將帶來(lái)GMV的提升，對(duì)飛牛來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)2016年50億的GMV，國(guó)美的高客單價(jià)無(wú)疑具有巨大的誘惑。
第四，大潤(rùn)發(fā)飛牛的線(xiàn)上線(xiàn)下打通經(jīng)驗(yàn)，也是國(guó)美想學(xué)的。
據(jù)了解，去年3月，飛牛和大潤(rùn)發(fā)開(kāi)始探索線(xiàn)上線(xiàn)下打通，大潤(rùn)發(fā)的實(shí)體店里放置了電子導(dǎo)購(gòu)屏向線(xiàn)上引流，飛牛網(wǎng)的訂單則由門(mén)店配送。尤其是所有針對(duì)B端分銷(xiāo)的配送，所有訂貨全部在B2B頻道下訂單，由大潤(rùn)發(fā)各城市店送到各個(gè)站點(diǎn)。
目前，飛牛網(wǎng)除了在上海有一個(gè)全國(guó)倉(cāng)之外，有約50%的訂單是由門(mén)店配送的。據(jù)了解，大潤(rùn)發(fā)幾乎每個(gè)城市有一個(gè)店，一個(gè)店可以覆蓋周邊10公里之內(nèi)的20家便利店。
雖然飛牛的這一套線(xiàn)上線(xiàn)下探索經(jīng)驗(yàn)并不能驗(yàn)證完全成功，但對(duì)今年要強(qiáng)推全渠道，打通線(xiàn)上線(xiàn)下的國(guó)美來(lái)說(shuō)，是一個(gè)可以學(xué)習(xí)的對(duì)象。（來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng)）
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