要把桌子下的丑暴露出來
李亦非：您對下一年或者下一季度的銷售數(shù)據(jù)是如何判斷的？是根據(jù)以往的經驗還是根據(jù)大數(shù)據(jù)？
王俊洲：這個一定是在了解過去需求的基礎上對未來做判斷。打個比方，今年下半年我們判斷40英寸電視機要占到市場主體量，30英寸下降40英寸上升，這個判斷是基于你對LG和三星液晶面板生產廠商的了解，它今年下半年降低30英寸屏幕出貨量，相反，會提高40英寸出貨量，我們只能跟著它走，這種情況下我們把寶押到40英寸機器上。
實際上這個供應鏈不單是對客戶的了解，我們老談你對成本不清楚永遠當不好一個好采購。我們電視機制造成本是多少？32英寸制造成本950塊錢，在此基礎上制造商需要10%利潤，采購價1050元到1080元是正常的，高也不能高于1100元。我們正常采購價是1080元。
我能采購到這個價格，全國沒有比我規(guī)模更大的，對32英寸我永遠保持市場最有競爭力，不是說15個型號都保持競爭性，而是兩到三個最有競爭性，你就創(chuàng)造了一個低價感覺。
劉京京：現(xiàn)在國美獲得這么好的業(yè)績增長，是來源于通過一系列的措施，比如線上線下比價，使您線下店面客流增加了，還是說您的線上流水客流增加，從而導致業(yè)績增加？
王俊洲：我們在過去一年的增長主要是依托于地面店單店增長。地面店里我們推動了一個線下比價，為什么推動？因為你不推動消費者也會比價，與其他自己比不如你幫他比。
現(xiàn)在我們的客戶行為有這么幾種，第一是在家里網(wǎng)上看夠了，準備到實體店去，一看價格跟網(wǎng)上一樣，然后就會選擇在實體店購買，也就是如果我們跟電商價格一樣，顧客會選擇在實體店購買；第二種是來到實體店體驗，選好了想要產品然后回家比價，與其讓消費者回家比價，不如在店里讓他比，你想跟誰比？你想跟京東比還是跟天貓比？比完了，你一看，我跟它一樣，就會在店里買了，這叫提高成交率。我們叫有效提高成交率，給客戶消費信心，第一我不擔心你比，第二我?guī)湍惚取Ｄ悴粠退脖�，他回家比你就瞎了，你最好不讓他離開店，幫他把事做完了。
夏華：今天終端零售業(yè)這樣的一個格局促使我們要去創(chuàng)新，您剛剛說了一句很重要的話，讓每一個細分單元產生自己的創(chuàng)造力和創(chuàng)新力，這一部分國美是怎么做的？
王俊洲：實際上細分業(yè)務單元目標是競爭創(chuàng)造活力，而不是依附或者寄生，寄生永遠是不健康的。我們看，往往是大的品牌商，它們在小家電里做得非常好。當把大家電和小家電放在一起的時候，往往抓大放小，把應該做好的事情忽略掉了。相反我們看美的電器的結構，美的小家電和空調做得非常好。從開始第一天美的就把它們分成兩家公司，兩家公司自己吃自己的。你空調賣得再好，跟小家電沒有任何關系，它們是兩個不同的公司，兩個不同的團隊。
我們看小家電出現(xiàn)的很多品牌，往往大家都不太知道，這個行業(yè)是需要專注的，每個行業(yè)都需要專注。像國美專注家電行業(yè)，就是這個東西我們覺得能做好。中國確實做多元化企業(yè)有成功的，但是成功的也并不是特別多�，F(xiàn)在我們盡量把業(yè)務單元切細，別混到一堆，混到一堆里面一定有濫竽充數(shù)的。原來我們總擔心小的業(yè)務從大的業(yè)務集團里搬出來它活不了，但實際上是它在里面也活不了，只是你把它藏起來，把丑的東西放在桌下面，放到桌下面并不代表它不丑。把它放在外面，讓大家能看到它的丑，能改變它，否則你就會忘了它的丑陋。
國美需要怎樣的合作伙伴？
趙嘉：我們公司是做IT系統(tǒng)集成與應用的，主要服務于大型軍工類企業(yè)。我想請問國美在遴選供應商是如何做的？怎么讓國內最好供應商進來為國美服務？
杜鵑：集團整體2014年發(fā)展戰(zhàn)略里面有很多需要IT支撐，我們自建了IT的團隊，但是我們也需要借助外部的力量。這么多的供應商里面，能不能夠做到精選的每一個在這個業(yè)務模塊里都是最佳的？這個對我們來說也是一個挑戰(zhàn)，因為零售供應鏈軟件的模塊是非常多的，中國開發(fā)商也非常多。為了保證集團整體進度和質量能夠有一個相對制高點，在某一個點上我們可能就沒有做到精益求精，可能我成本費用多付了。我希望有一個大的總包，它相對是總包，其實我們分包商也很多，一個大的總包商他能在質量和進度上給我一個背書，這樣能夠減少我一部分的風險。但是有很多我們能做到篩選的時候盡量篩選到成本最低的，讓它在這個業(yè)務模塊中把它直接的這種優(yōu)勢能夠讓企業(yè)應用上，利潤也能達到一個成本相對最優(yōu)化。
柏煜：我們也是國美在線合作伙伴。我們體驗是什么呢？國美在線傳統(tǒng)零售思維比較重，商品結構上做了非常大調整，從服務體驗上做了非常大調整，但是線上這一塊偏弱，感覺國美在線是在1.0時代干3.0時代的事，而現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，是2.0時代的升級版。這對我們來說挑戰(zhàn)很大的，我想問作為實體店如何能在移動互聯(lián)網(wǎng)時代更成功地去布局呢？
何陽青(國美電器高級副總裁)：我們把消費者總體分成三大類，任何一個消費者購買商品，我們認為主要關注三件事情，第一個是品牌，第二個是價格，第三個是功能。
其中第二類是價格敏感型的消費群體，就是沖著低價去的。大家今天很關注線上和線下的競爭，實際上這部分群體就是價格敏感型消費群體。過往兩三年實際上我們錯了，我們給了京東等公司太多機會，這個機會導致大家都認為線上的價格比線下便宜。大家經常說，我要體驗的是線上的價格，線上商品變成低價代名詞了，所以我們要改變這個狀態(tài)。
過往我們花了很多錢請神秘顧客去做價格市調，現(xiàn)在不需要了。因為京東和其他網(wǎng)站都是公開平臺，我們門店里面的價格隨時在進行調整，京東無法調整。我要讓消費者知道線下價格比線上還便宜，我們宣傳目前做的還不夠，所以大家還要到門店才能去體驗，我們一定不要讓線下成為試衣間而是成為購物最主要的場所。
共2頁 上一頁 [1] [2]
浙江國美香積寺路旗艦店將于8月8日重新開業(yè)
浙江國美總經理唐曉曦：線上線下一體化
國美：深耕門店價值 零售業(yè)轉型的另一范本
國美副總裁何陽青：中國零售業(yè)已到拐點
李俊濤：國美在線下半年開始要增長400％以上
搜索更多: 杜鵑 國美
