紅商網(wǎng)訊:同樣是一斤菠菜,在不同的超市卻會(huì)產(chǎn)生不同的效果——
在普通超市,通常情況下,顧客要花3元,菜農(nóng)賣出時(shí)的價(jià)格是1.6元;
在永輝超市,顧客通常情況下只要花2.5元,而且菜農(nóng)還能多賣0.3元。
收購(gòu)價(jià)更高,終端售價(jià)卻更便宜,永輝超市是怎么做到的?
繞開(kāi)產(chǎn)地經(jīng)銷商、批發(fā)地經(jīng)銷商等多層中間渠道,永輝超市直接向菜農(nóng)采購(gòu),省下費(fèi)用讓利于菜農(nóng)與消費(fèi)者。
價(jià)格低,質(zhì)量卻更有保證,永輝超市又有什么法寶?
與農(nóng)業(yè)基地深度合作,向農(nóng)民租地,下農(nóng)產(chǎn)品訂單,直接參與品質(zhì)控制,難怪永輝超市的生鮮能做到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。
生鮮損耗率高,利潤(rùn)薄,本是多數(shù)超市經(jīng)營(yíng)的軟肋。變軟肋為核心競(jìng)爭(zhēng)力,永輝超市脫穎而出。
依托生鮮,從菜市場(chǎng)到全國(guó)連鎖超市
10月11日一早,福建省福州市倉(cāng)山區(qū)六鳳洲農(nóng)業(yè)基地,農(nóng)戶趙金光與前來(lái)采購(gòu)的永輝超市采購(gòu)員接上了頭。按照協(xié)議,500斤菠菜以每斤1.9元的價(jià)格收購(gòu)。
不到11點(diǎn),這批新鮮的菠菜便被碼在了永輝超市的貨架上。
“如果賣給菜販,菠菜每斤只能賣上一塊六,更不可能一下子賣出500斤。”對(duì)于剛剛做成的這筆生意,趙金光很滿意。
六鳳洲農(nóng)業(yè)基地只是永輝超市全國(guó)150多個(gè)農(nóng)超對(duì)接基地之一。永輝超市副總裁翁海輝說(shuō):“與其他超市的生鮮產(chǎn)品供應(yīng)商提供制不同,直接采購(gòu)模式是我們最大的特色之一。”
作為從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型而來(lái)的連鎖超市,永輝從未“忘本”。“我們確定以生鮮市場(chǎng)為主打,實(shí)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略,與農(nóng)民大戶直接聯(lián)系,率先探索直采、自營(yíng)、統(tǒng)購(gòu)、分銷的一整套體系。”翁海輝說(shuō),超市的采購(gòu)員與農(nóng)民直接簽訂供貨協(xié)議,“我們節(jié)省了多次倒手后產(chǎn)生的成本,生鮮產(chǎn)品的供貨量也有了保證。”
量保住了,質(zhì)又遇上了瓶頸。
如何保量又保質(zhì)?永輝再次創(chuàng)新農(nóng)超對(duì)接方式。翁海輝介紹,永輝通過(guò)鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、村委會(huì)組織協(xié)調(diào)向農(nóng)民長(zhǎng)期租用土地,并返聘當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶進(jìn)行生產(chǎn)。“在自建基地,連種子都由我們提供,農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量可控。”
如今,永輝在全國(guó)范圍內(nèi)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)業(yè)園區(qū),派遣農(nóng)業(yè)專家、技術(shù)人才參與生產(chǎn)與建設(shè)。“自產(chǎn)自銷的模式,讓我們能建立完備的產(chǎn)品信息檔案,對(duì)生鮮產(chǎn)品的生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售和售后等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行安全監(jiān)管。”翁海輝說(shuō),下一步,永輝超市還將進(jìn)一步完善食品質(zhì)量安全可追溯體系,“屆時(shí),我們不僅能追溯產(chǎn)品從哪個(gè)基地、哪家農(nóng)戶而來(lái),還能查看生產(chǎn)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)。”
生鮮利潤(rùn)不高,但是能帶來(lái)客流。永輝超市短短十幾年就發(fā)展成遍布16個(gè)省市、超過(guò)300家門店的大型連鎖超市。
差異經(jīng)營(yíng),在行業(yè)增長(zhǎng)放緩中崛起
“永輝剛成立時(shí),外資連鎖超市已經(jīng)進(jìn)入市場(chǎng)多年,作為民營(yíng)小企業(yè)的永輝在當(dāng)時(shí)并不占優(yōu)勢(shì)。”翁海輝回憶。
當(dāng)時(shí)福州至少有10家商貿(mào)企業(yè)介入做“農(nóng)改超”,有的只是把農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)簡(jiǎn)單裝修,租給個(gè)體經(jīng)銷戶,采購(gòu)、配送等很多環(huán)節(jié)委托別人做。永輝則全部都自己做,這樣才知道哪個(gè)環(huán)節(jié)最有價(jià)值。最后,永輝成功地從農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)成了大型連鎖超市。
采取自營(yíng)和直采模式,永輝將超市產(chǎn)業(yè)鏈直接伸向田間地頭。公司擁有強(qiáng)大的采購(gòu)團(tuán)隊(duì),多數(shù)生鮮單品實(shí)現(xiàn)了“訂單農(nóng)業(yè)”模式。
“中間環(huán)節(jié)減少,降低了采購(gòu)成本。”翁海輝說(shuō),“其次,產(chǎn)銷聯(lián)接讓生鮮產(chǎn)品的質(zhì)量更有保障,農(nóng)民種得專心,顧客買得放心,我們的經(jīng)營(yíng)管理也更方便,降低了損耗。”
更重要的是,自采自營(yíng)模式能讓超市利用杠桿原理,靈活制定價(jià)格調(diào)整策略。“例如,對(duì)于幾種基本蔬菜,我們以零利潤(rùn)甚至負(fù)利潤(rùn)銷售,這樣既能為生活困難者提供平價(jià)產(chǎn)品,又能吸引客流,增加其他產(chǎn)品銷量。”
2013年前三季度,永輝超市實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入220億元,同比增長(zhǎng)23%;實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5.5億元,同比增長(zhǎng)63.87%。中信證劵研究員趙雪芹表示:“永輝超市在行業(yè)整體增長(zhǎng)放緩的形勢(shì)下崛起,得益于其差異化的生鮮經(jīng)營(yíng)與持續(xù)提升的運(yùn)營(yíng)效率。”上半年超市行業(yè)8家上市公司中,除永輝凈利潤(rùn)增長(zhǎng)102%以外,其余7家實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)5.8億元,同比下降2.6%。
反哺農(nóng)業(yè),農(nóng)民改變種菜野路子
“我們農(nóng)民最怕的就是種了菜賣不動(dòng),超市解決了銷路問(wèn)題,這就是定心丸。”家住福州市倉(cāng)山區(qū)六鳳村的趙公武,是村里最早與永輝超市合作的人之一。
“以前賣菜,得自己找車?yán)睫r(nóng)貿(mào)市場(chǎng),費(fèi)時(shí)費(fèi)力不說(shuō),還擔(dān)心賣不上價(jià)。”趙公武說(shuō),現(xiàn)在與超市對(duì)接,采購(gòu)員直接來(lái)到家門口收購(gòu),同時(shí)永輝超市還會(huì)與農(nóng)戶按照生產(chǎn)成本簽訂保底價(jià),“旱澇保收,不怕虧本,現(xiàn)在真是方便又放心。”
如今,在趙公武的帶動(dòng)與聯(lián)絡(luò)下,村里五六十戶農(nóng)民聯(lián)合成立了200多畝的農(nóng)業(yè)基地,產(chǎn)品直接對(duì)接永輝超市。
對(duì)接帶來(lái)的改變除了銷售模式,還有農(nóng)民的生產(chǎn)方式。
58歲的林金華是六鳳村農(nóng)業(yè)基地中的一戶,有20多年的種菜經(jīng)驗(yàn)。“相比以前種菜的野路子,超市對(duì)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的要求更高,這也逼著我們學(xué)會(huì)用新方法種菜。”林金華說(shuō),僅在種植階段,永輝超市就會(huì)對(duì)蔬菜進(jìn)行兩到三次的農(nóng)藥殘留檢測(cè),“這在以前是從來(lái)沒(méi)有的”。
此外,永輝超市還經(jīng)常組織福建省農(nóng)科院的相關(guān)專家來(lái)到田間指導(dǎo)。“以前單靠農(nóng)民很難請(qǐng)到這樣的專家,F(xiàn)在通過(guò)學(xué)習(xí),我們能了解到種植新技術(shù)。”林金華說(shuō)。
銷售方式改變,提高了農(nóng)民收入;市場(chǎng)要求提高,倒逼生產(chǎn)升級(jí)。農(nóng)超對(duì)接讓農(nóng)民受益的,還有信息化的引導(dǎo)。“傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求信息具有滯后性,容易造成一窩蜂種植,產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)大。”翁海輝說(shuō),“而超市作為市場(chǎng)主體,能夠第一時(shí)間了解市場(chǎng)需求。”農(nóng)超對(duì)接打通了超市與農(nóng)戶溝通的渠道,農(nóng)戶由“生產(chǎn)什么賣什么”向“需要什么生產(chǎn)什么”轉(zhuǎn)變,最大程度規(guī)避了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
來(lái)自:人民日?qǐng)?bào)
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