紅商網(wǎng)訊：直銷(xiāo)專(zhuān)家王萬(wàn)軍認(rèn)為，雅芳的每一次轉(zhuǎn)型都“很著急”，沒(méi)有處理好與商業(yè)伙伴間的利益關(guān)系，使經(jīng)銷(xiāo)商不斷反彈，這種搖擺也使其商業(yè)信譽(yù)受到損害。

　　此前一直在直銷(xiāo)和專(zhuān)賣(mài)店零售之間搖擺不定的雅芳中國(guó)啟動(dòng)新一輪銷(xiāo)售渠道策略調(diào)整，或傾向于主打?qū)Ｙu(mài)店零售。

　　雅芳中國(guó)內(nèi)部人士昨日透露，于2012年3月接任雅芳中國(guó)區(qū)總裁的林展宏將致力于幫助專(zhuān)賣(mài)店提升業(yè)績(jī)。據(jù)悉，目前部分雅芳專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)完成形象升級(jí)。

　　而就年前傳出的雅芳全球擬裁員1500人的計(jì)劃中將涉及中國(guó)區(qū)100至200人的消息，雅芳相關(guān)人士昨日回復(fù)稱(chēng)，雅芳中國(guó)目前正在進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，與全球的裁員計(jì)劃并無(wú)關(guān)系。

　　15年四度調(diào)整銷(xiāo)售策略

　　自2008年曝出賄賂門(mén)以來(lái)，雅芳可謂在泥潭中越陷越深。

　　據(jù)雅芳全球官網(wǎng)消息，雅芳于去年年底宣布了一項(xiàng)成本節(jié)約計(jì)劃。根據(jù)計(jì)劃，雅芳計(jì)劃2013年在全球范圍內(nèi)裁員1500人，并退出韓國(guó)和越南等市場(chǎng)。隨后有媒體報(bào)道稱(chēng)，雅芳中國(guó)的裁員步伐已經(jīng)開(kāi)始啟動(dòng)。從2012年12月底開(kāi)始，雅芳中國(guó)計(jì)劃在2013年1月1日前關(guān)閉中國(guó)地區(qū)十幾個(gè)分公司，每個(gè)省、直轄市和自治區(qū)僅保留省會(huì)城市一家分公司。被關(guān)閉分公司的所有員工在接受完中國(guó)區(qū)總部派人進(jìn)行的離職談話(huà)后，將被動(dòng)簽署《離職補(bǔ)償協(xié)議》，于2013年1月1日正式離職，涉及的裁員數(shù)量將在100至200人。

　　對(duì)此，上述雅芳相關(guān)人士昨日表示，年內(nèi)雅芳將加大在中國(guó)的投資力度，包括人才及零售領(lǐng)域。這將是雅芳在中國(guó)渠道策略的第四次變動(dòng)。

　　中國(guó)三星研究院技術(shù)產(chǎn)業(yè)組研究員孫曉菲此前在研究雅芳時(shí)發(fā)現(xiàn)，自1990年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，雅芳曾經(jīng)前后三次對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整。

　　第一次發(fā)生在1998年。當(dāng)年4月中國(guó)政府頒布《國(guó)務(wù)院關(guān)于禁止傳銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的通知》，規(guī)定所有從事直銷(xiāo)業(yè)的公司必須開(kāi)設(shè)店鋪，本有著直銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力的雅芳不得不在中國(guó)市場(chǎng)采取傳統(tǒng)的零售渠道方式，陸續(xù)開(kāi)設(shè)了6000余家店。而安利直至目前的店鋪數(shù)量仍為200余家。

　　第二次是在2006年。當(dāng)年，號(hào)稱(chēng)乖孩子的雅芳拿到中國(guó)第一張直銷(xiāo)牌照，又開(kāi)始由專(zhuān)賣(mài)店向“專(zhuān)賣(mài)店+直銷(xiāo)”的混合模式轉(zhuǎn)型，但推進(jìn)的過(guò)程卻過(guò)于激進(jìn)：雅芳向?qū)Ｙu(mài)店收取高額費(fèi)用，要求它們升級(jí)為品牌形象店，這直接導(dǎo)致專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量和銷(xiāo)售額的嚴(yán)重下滑，專(zhuān)賣(mài)店和直銷(xiāo)隊(duì)伍之間的矛盾也大量爆發(fā)，多名雅芳專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)商向雅芳討說(shuō)法。

　　第三次則是在2010年4月，雅芳向中國(guó)市場(chǎng)空降了原南美地區(qū)的總經(jīng)理奧多內(nèi)茲，宣布將“全力支持直銷(xiāo)渠道”。

　　每次轉(zhuǎn)型“都很著急”

　　不過(guò)，奧多內(nèi)茲的推進(jìn)計(jì)劃并不順利。據(jù)日化專(zhuān)家吳志剛介紹，目前雅芳在國(guó)內(nèi)大概還有3000余家專(zhuān)賣(mài)店，“中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性大概遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了他(奧多內(nèi)茲)的預(yù)期。”

　　直銷(xiāo)專(zhuān)家王萬(wàn)軍分析稱(chēng)，雅芳中國(guó)的業(yè)績(jī)頹勢(shì)與其一直沒(méi)有能夠找到適合的發(fā)展模式有關(guān)。

　　“它不斷地在專(zhuān)賣(mài)店和直銷(xiāo)間搖擺。”王萬(wàn)軍認(rèn)為，雅芳過(guò)去的每一次轉(zhuǎn)型都是“很著急”的，并沒(méi)有處理好與商業(yè)伙伴之間的利益關(guān)系，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商不斷反彈，而這種搖擺也使得其商業(yè)信譽(yù)受到損害。

　　于2012年3月接替奧多內(nèi)茲之職的林展宏在上任后重新提出發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店。據(jù)悉，這是他在與經(jīng)銷(xiāo)商溝通后得到的結(jié)果，但是雅芳的此次渠道轉(zhuǎn)型能否成功，目前仍無(wú)定數(shù)。

　　零售并非雅芳在全球的主要商業(yè)模式，以致此次轉(zhuǎn)型無(wú)經(jīng)驗(yàn)可循。此外，已被損傷的品牌形象也是雅芳面臨的一大難題。“在可以預(yù)見(jiàn)的未來(lái)，雅芳都很難回到其鼎盛時(shí)期。”吳志剛稱(chēng)。而王萬(wàn)軍認(rèn)為，在雅芳全球業(yè)務(wù)均不見(jiàn)景氣的情況下，其業(yè)務(wù)員也缺乏信心，銷(xiāo)售隊(duì)伍的建設(shè)將很困難。

　　此前有報(bào)道稱(chēng)，2011年雅芳在華銷(xiāo)售額僅為20億元，跌至行業(yè)第六，與第一名安利的260億元銷(xiāo)售額相距甚遠(yuǎn)。

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