成立5年來，嬌蘭佳人如“細(xì)菌”般迅速繁殖，截至2010年11月30日，在全國的門店數(shù)達(dá)286家，是本土品牌中，唯一可以和屈臣氏抗衡的，也是最大的本土化妝品零售連鎖店。在嬌蘭佳人的大本營廣州，門店數(shù)更是過百，將屈臣氏遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋在身后。

　　圖謀“十年萬店”

　　一方是港資上市背景的屈臣氏，另一方是溫州民營血統(tǒng)的嬌蘭佳人，兩者賽跑，沒人敢斷言嬌蘭佳人肯定不會(huì)趕超屈臣氏。事實(shí)上，嬌蘭佳人在廣州區(qū)域，對(duì)屈臣氏已形成沖擊。其在廣州的第100家店馬上就要開張，屈臣氏方面，其中國區(qū)公關(guān)主任趙嘉欣告訴時(shí)代周報(bào)記者，屈臣氏在內(nèi)地有700多家店，廣州有40 多家。

　　然而，嬌蘭佳人的“野心”不限于華南市場(chǎng)，其成立了廣州、北京、上海、成都、重慶五大區(qū)域公司，廣州加北京的店面數(shù)就占據(jù)三分之二以上。楚睿商業(yè)咨詢董事長黃文杰表示，就此而言，嬌蘭佳人還只是跨區(qū)域連鎖，但在本土化妝品連鎖中，已經(jīng)是規(guī)模最大。

　　如何實(shí)現(xiàn)全國連鎖，嬌蘭佳人啟動(dòng)了“十年萬店”計(jì)劃，直接挑戰(zhàn)行業(yè)龍頭屈臣氏。嬌蘭佳人董事長蔡汝青向時(shí)代周報(bào)記者表示，該計(jì)劃的第一步，就是在未來2-3年內(nèi)，在北、上、廣、深四大城市的門店數(shù)達(dá)到1000家。

　　十年萬店，或三年千店，是選擇自營還是加盟？—這曾困擾過蔡汝青。在286家連鎖店當(dāng)中，246家為直營店，而其余40家加盟店也是兩年前開的，2008年其已暫停加盟店。

　　據(jù)了解，之前的加盟店讓嬌蘭佳人的管理出現(xiàn)混亂。在允許加盟之時(shí)，網(wǎng)上也有大量留言“嬌蘭佳人有出售假冒產(chǎn)品”。蔡汝青表示，假冒一說空穴來風(fēng)，暫停加盟店，只因直營店更便于管理。廣州贏天下戰(zhàn)略咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問楊華斌向時(shí)代周報(bào)記者表示，從國內(nèi)外大的連鎖經(jīng)營來看，加盟是加速擴(kuò)張的必然趨勢(shì)，“自營形式，也能夠?qū)崿F(xiàn)擴(kuò)張，但是速度太慢”。嬌蘭佳人方面也透露，鑒于“十年萬店”的計(jì)劃，將于2013年重啟加盟模式。

　　處處“挑戰(zhàn)”屈臣氏

　　從單店規(guī)模、選取店址、價(jià)格定位方面，屈臣氏和嬌蘭佳人均有不同的策略，但是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，二者有較大的重合。用不同的策略銷售同樣的產(chǎn)品，這讓屈臣氏感到更強(qiáng)烈的挑戰(zhàn)。

　　屈臣氏描繪著“百城千店”的藍(lán)圖，嬌蘭佳人則夢(mèng)想著“十年萬店”的畫面。不過，此店非彼店。據(jù)了解，嬌蘭佳人的店經(jīng)營面積在60-100平方米之間，而屈臣氏則保持在300-500平方米的規(guī)模。單店規(guī)模不大，嬌蘭佳人因此保持著飛快的開店速度。以廣州市場(chǎng)為例，自2005年開出第一家，到 2010年底第100家店正在裝修當(dāng)中。而和嬌蘭佳人同年進(jìn)入廣州市場(chǎng)的萬寧—屈臣氏在香港的老對(duì)手，目前在廣州門店數(shù)僅為15家，不及屈臣氏一半，嬌蘭佳人的六分之一。

　　屈臣氏在選址上顯得更加被動(dòng)，其門店規(guī)模大，一般只有大型商場(chǎng)、購物中心才能提供這樣的面積。如果屈臣氏想渠道下沉，把店面開到街上，就必須租幾個(gè)相連的街鋪，而街鋪都是在不同的業(yè)主手里，屈臣氏的談判難度可想而知。蔡汝青向時(shí)代周報(bào)記者表示，屈臣氏門店的管理模式相對(duì)固定，只有業(yè)績達(dá)到一定的規(guī)模才能盈利。據(jù)了解，屈臣氏也有不少街邊店，但其在天河區(qū)的幾家街邊店已陸續(xù)關(guān)門。相比而言，嬌蘭佳人因經(jīng)營面積小，在選取店址上更加靈活，經(jīng)常是在街頭巷尾，甚至城中村。此外，就算是業(yè)績不佳而關(guān)門，其退出成本也大大低于屈臣氏。

　　在價(jià)格方面，嬌蘭佳人對(duì)屈臣氏形成“致命威脅”。同樣的品牌化妝品，嬌蘭佳人常年8.5折，屈臣氏方面，基本是原價(jià)，也只能靠產(chǎn)品的多而全吸引顧客。這種常年低折扣的策略并沒有給嬌蘭佳人帶來豐厚的利潤，以外資化妝品為例，成本價(jià)在7-8折，以8.5折賣給客戶，利潤真是微乎其微。蔡汝青也向時(shí)代周報(bào)記者承認(rèn)，會(huì)將一些經(jīng)營業(yè)績不好的門店關(guān)掉，此外，門店的經(jīng)營也處于盈利或略為虧損的狀態(tài)。

　　嬌蘭佳人董事長蔡汝青：將化妝品性價(jià)比提高2.5倍

　　投入3.5億元，在2020年擁有1萬家店、營業(yè)額達(dá)到500億元，最終改變化妝品行業(yè)的流通方式—這是嬌蘭佳人董事長蔡汝青的夢(mèng)想。2010年圣誕節(jié)的上午，蔡汝青和時(shí)代周報(bào)記者分享這個(gè)夢(mèng)想。

　　時(shí)代周報(bào)：5年前，嬌蘭佳人在廣州棠景路開出第一家店，當(dāng)時(shí)出于什么樣的想法要開化妝品零售連鎖店？ 而不是專注于做化妝品產(chǎn)品生產(chǎn)？

　　蔡汝青：本土日化與外資日化競(jìng)爭，在產(chǎn)品品牌上相對(duì)弱勢(shì)。例如，小護(hù)士、丁家宜一個(gè)一個(gè)被收購了。在日化產(chǎn)品渠道上，中國企業(yè)有更多的時(shí)間、空間。我看見里面的商機(jī)，希望有機(jī)會(huì)成為化妝品行業(yè)的國美蘇寧。此外，化妝品產(chǎn)品我也還在繼續(xù)做。

　　時(shí)代周報(bào)：屈臣氏往往在大型商場(chǎng)內(nèi)開店，而嬌蘭佳人的店鋪選址，往往是人流量非常大的社區(qū)，甚至是城中村。而嬌蘭佳人為什么采取這種策略？